CAS Sales Management B2B

• Berufsbegleitender Studiengang

  100-prozentiges Arbeitspensum möglich.

• Abschluss

  «Certificate of Advanced Studies (CAS) in Sales Management B2B»

• Anerkennung

  15 ETCS-Kreditpunkte

• Beginn

  jeweils im April und September

• Dauer

  18 Tage (1 Semester)

• Anzahl Teilnehmende

  Maximal 24 Teilnehmende

• Studienort

  Zürich; Sihlhof (direkt beim HB). Ein bis zwei Unterrichtstage können im online stattfinden, damit auch internationale Fachpersonen zum Einsatz kommen.

• Sprache

  Die Unterrichtssprache ist grundsätzlich Deutsch. Ein bis zwei Unterrichtstage können in englischer Sprache stattfinden, damit auch internationale Fachpersonen zum Einsatz kommen. Gute Englischkenntnisse sind von Vorteil.

• Zulassung

  Hochschulstudium oder adäquater Bildungsabschluss sowie mindestens vier Jahre studienrelevante Berufserfahrung

• Studiengebühren

  CHF 8'500 (CHF 8'000 für Mitglieder von Swiss Marketing)

• Partner

  CustomersX, Swiss Marketing, Sales & Marketing Department (Uni Bochum), Swiss Marketing, Verband Verkauf Schweiz

Download der Studienunterlagen:

• Factsheet CAS Sales Management B2B HWZ
• Studiendaten Sales Management B2B 2023 Frühling
• Studiendaten CAS Sales Management Herbst 2022

Beschreibung

Vertrieb und Verkauf stehen vor zahlreichen Veränderungen. Unternehmen müssen vermehrt auf unterschiedliche Kanäle und neue Technologien setzen, ohne das Verkaufspersonal und die Kundschaft als Menschen aus den Augen zu verlieren. Zunehmend austauschbare Angebote und Marken stellen dabei Vertriebsmitarbeitende vor zunehmende Herausforderungen.

Durch die Anwendung der neusten Modelle, ein vertiefendes Verständnis über die Steuerung Ihrer Vertriebsorganisation sowie die Verbesserung der individuellen Fähigkeiten werden Sie sich erfolgreich im Vertrieb und Verkauf behaupten können.

Zielgruppe

Angesprochen sind Mitarbeitende aus den Unternehmensbereichen Geschäftsleitung, Verkauf/Vertrieb, Business Development, Sales Support, Marketing, Digitalisierung, CRM und anderen kundennahen Bereichen. Der CAS ermöglicht den Austausch zwischen «Gleichgesinnten», bietet gestandene Führungspersönlichkeiten aus der Praxis als Dozierende sowie die Modelle und Methoden der führenden Beratung in Europa im Bereich Kundenorientierung und Sales Excellence.

Ziele und Perspektiven

Erfahrene Fachpersonen und Wissenschaftler*innen vermitteln Ihnen Know-how, Kompetenzen und Tools für den professionellen und erfolgreichen Vertrieb und Verkauf. Nach Abschluss des CAS Sales Management B2B sind Sie in der Lage:

• den Sales-Excellence-Ansatz auf Ihr Unternehmen zu übertragen und Schwachstellen zu identifizieren;
• Ihre Vertriebsstrategie zu optimieren;
• Multichannel-Vertrieb erfolgreich zu betreiben;
• Kundenwert als Entscheidungsgrundlage im Vertrieb anzuwenden;
• Ihr bestehendes Preis- und Rabattsystem kritisch zu evaluieren und anhand von Value-based und Behavioral Pricing zu optimieren;
• Verkaufsverhandlungen systematischer zu führen;
• Ihren Innen- und Aussendienst optimal auszugestalten;
• Ihre Verkaufsplanung zu verbessern;
• Mitarbeitende zu rekrutieren, zu coachen und zu bewerten;
• Key-Account Management erfolgreich zu gestalten;
• Kennzahlen optimal für die Steuerung einzusetzen.

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Die folgenden CAS können ebenfalls an den MAS Sales Excellence angerechnet werden:

• CAS Customer Relationship Management
• CAS Digital Sales
• CAS Selling Innovation

Blogs

• Blog zum Thema Sales Excellence

Partner

Aufbau und Inhalt

Renommierte Expertinnen und Experten führen Sie durch die einzelnen Themengebiete. Der Unterricht basiert auf Case Studies und erlaubt Ihnen, Ihre spezifischen Fragestellungen zu beantworten. Durch die Teilnahme am Swiss Sales Forum und an der Veranstaltungsreihe «Denkwerkstatt Sales Excellence» wird ein maximaler Praxisbezug gewährleistet.

Den CAS Sales Excellence B2B schliessen Sie mit einer Zertifikatsarbeit ab, die im Idealfall in Ihrem Unternehmen direkt umsetzungsfähig ist.

Die Inhalte basieren auf dem Sales-Excellence-Modell der HWZ. Dieses besteht aus den vier Bereichen Informationsmanagement, Transformation, Vertriebsstrategie und Vertriebsmanagement. Die Inhalte des Sales-Excellence-Modells werden auf Basis der Forschung der Fachstelle kontinuierlich ergänzt.

Schlüsselinhalte

• Sales Excellence
• Vertriebsstrategie
• Kundenwert
• Preismanagement: Value-based Pricing, Behavioural Pricing, Rabatt- und Konditionensysteme
• Verkaufsplanung: Aufbauorganisation, Prozesse und Routenplanung
• Verhandlungsführung
• Leadership Skills: Recruiting, Führung und Bewertung
• Verkaufsorganisation: Steuerung Innendienst, Steuerung Aussendienst
• After Sales Management
• Steuerung Service Desk
• Key Account Management
• IT-Unterstützung im Vertrieb
• Vertriebscontrolling

Karriere

Der CAS Sales Management B2B HWZ ist ein in sich geschlossener Zertifikatslehrgang mit Leistungsnachweis. Studierenden mit MAS-Zulassung kann er für den MAS Sales Excellence angerechnet werden.

Einblick in den MAS Sales Excellence

Center for Sales & Retail

Das Center for Sales & Retail an der HWZ ist die erste Anlaufstelle für anwendungsorientiertes Wissen im Verkauf und Handel. Sie betreibt Forschungsprojekte, bietet Studiengänge an, unterstützt Unternehmen mit Beratungs- und Projektdienstleistungen und verbindet Menschen mit Interesse an Vertrieb, CRM und Handelsmanagement.