CAS Sales Management

• Berufsbegleitender Studiengang

  100-prozentiges Arbeitspensum möglich.

• Abschluss

  «Certificate of Advanced Studies (CAS) in Sales Management»

• Anerkennung

  15 ETCS-Kreditpunkte

• Beginn

  jeweils im Mai

• Dauer

  18 Tage (1 Semester)

• Anzahl Teilnehmende

  Maximal 25 Teilnehmende

• Studienort

  Zürich; Sihlhof (direkt beim HB)

• Sprache

  Die Unterrichtssprache ist Deutsch. Gute Englischkenntnisse sind von Vorteil.

• Zulassung

  Hochschulstudium oder adäquater Bildungsabschluss sowie mindestens 4 Jahre studienrelevante Berufserfahrung

• Studiengebühren

  CHF 8'500 (CHF 8'000 für Mitglieder von Swiss Marketing)

• Partner

  CustomersX, Swiss Marketing, Sales & Marketing Department (Uni Bochum), Swiss Marketing, Verband Verkauf Schweiz

Beschreibung

Vertrieb und Verkauf stehen vor zahlreichen Veränderungen. Unternehmen müssen vermehrt auf unterschiedliche Kanäle und neue Technologien setzen, ohne den Verkäufer und den Kunden als Mensch aus den Augen zu verlieren. Zunehmend austauschbare Angebote und Marken stellen dabei Vertriebsmitarbeitende vor zunehmende Herausforderungen.
Durch die Anwendung der neusten Modelle, ein vertiefendes Verständnis über die Steuerung Ihrer Vertriebsorganisation sowie die Verbesserung der individuellen Fähigkeiten werden Sie sich erfolgreich im Vertrieb und Verkauf behaupten können.

Zielgruppe

Angesprochen sind Mitarbeitende aus den Unternehmensbereichen Geschäftsleitung, Verkauf/Vertrieb, Business Development, Sales Support, Marketing, Digitalisierung, CRM und anderen kundennahen Bereichen. Der CAS ermöglicht den Austausch zwischen «Gleichgesinnten», bietet gestandene Führungspersönlichkeiten aus der Praxis als Dozierende sowie die Modelle und Methoden der führenden Beratung in Europa im Bereich Kundenorientierung und Sales Excellence.

Ziele und Perspektiven

Erfahrene Praktiker und Wissenschaftler vermitteln Ihnen Know-how, Kompetenzen und Tools für den professionellen und erfolgreichen Vertrieb und Verkauf. Nach Abschluss dieses CAS sind Sie in der Lage:

• den Sales-Excellence-Ansatz auf Ihr Unternehmen zu übertragen und Schwachstellen zu identifizieren.
• Ihre Vertriebsstrategie zu optimieren.
• Kundenwert als Entscheidungsgrundlage im Vertrieb anzuwenden.
• Ihr bestehendes Preis- und Rabattsystem kritisch zu evaluieren und anhand von Value-based und Behavioral Pricing zu optimieren.
• Verkaufsverhandlungen systematischer zu führen.
• Ihren Innen- und Aussendienst optimal auszugestalten.
• Ihre Verkaufsplanung zu verbessern.
• Mitarbeitende zu rekrutieren, zu coachen und zu bewerten.
• die Herausforderungen des Key Account Management und der Internationalisierung zu verstehen.

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Die folgenden CAS können ebenfalls an den MAS Sales Excellence angerechnet werden:

• CAS Customer Management
• CAS Digital Sales
• CAS Selling Innovation

Blogs

• Blog zum Thema Sales Excellence

Partner

Aufbau und Inhalt

Renommierte Experten führen Sie durch die einzelnen Themengebiete. Der Unterricht ist Case-Study-basiert und erlaubt Ihnen, Ihre spezifischen Fragestellungen zu beantworten. Durch die Teilnahme am Swiss Sales Forum und der Veranstaltungsreihe „Denkwerkstatt Sales Excellence“ wird ein maximaler Praxisbezug gewährleistet.

Den CAS schliessen Sie mit einer Zertifikatsarbeit ab, die im Idealfall in Ihrem Unternehmen direkt umsetzungsfähig ist.

Die Inhalte basieren auf dem Sales-Excellence-Modell der HWZ. Dieses besteht aus den vier Bereichen Informationsmanagement, Transformation, Vertriebsstrategie und Vertriebsmanagement. Die Inhalte des Sales-Excellence-Modells werden auf Basis der Forschung der Fachstelle kontinuierlich ergänzt.

Schlüsselinhalte

• Sales Excellence
• Vertriebsstrategie
• Kundenwert
• Preismanagement: Value-based Pricing, Behavioural Pricing, Rabatt- und Konditionensysteme
• Verkaufsplanung: Aufbauorganisation, Prozesse und Routenplanung
• Verhandlungsführung
• Leadership Skills: Recruiting, Führung und Bewertung
• Verkaufsorganisation: Steuerung Innendienst, Steuerung Aussendienst
• After Sales Management
• Steuerung Service Desk
• Key Account Management
• IT-Unterstützung im Vertrieb
• Vertriebscontrolling

Karriere

Der CAS Sales Management ist ein in sich geschlossener Zertifikatslehrgang mit Leistungsnachweis. Studierenden mit MAS Zulassung kann er als Pflichtmodul für den MAS Sales Excellence angerechnet werden.

Einblick in den MAS Sales Excellence

Center for Sales & Retail

Das Center for Sales & Retail an der HWZ ist die erste Anlaufstelle für anwendungsorientiertes Wissen im Verkauf und Handel. Sie betreibt Forschungsprojekte, bietet Studiengänge an, unterstützt Unternehmen mit Beratungs- und Projektdienstleistungen und verbindet Menschen mit Interesse an Vertrieb, CRM und Handelsmanagement.