CAS Professional Sales for Finance

Die Art, wie Sie Kunden beraten, hat einen direkten Einfluss auf Ihren Geschäftserfolg. Sie müssen Ihre Kunden wirklich verstehen und Ihnen einen Mehrwert bieten, um sie erfolgreich beraten zu können. Der von der ROWAPA entwickelte „KOV-Ansatz©“, der kundenorientierte Verkauf, verbessert die Kundenbindung und optimiert auch Ihre Verkaufsergebnisse. Der Kurs ist darauf ausgelegt, Ihnen nicht nur theoretische Grundlagen zu bieten, sondern Sie durch praktische Anwendungsfälle, interaktives Training und echte Fallstudien direkt zur Umsetzung zu führen. Sie lernen, wie Sie verkaufspsychologische Techniken einsetzen und Ihre eigenen Sales Storys sowie Verkaufsstrategien entwickeln können. Dabei bauen Sie ein wertvolles Netzwerk aus Gleichgesinnten auf, das nicht nur Ihre berufliche, sondern auch Ihre persönliche Entwicklung fördert. Dieser Lehrgang hebt Ihre Marktposition hervor und zeigt potenziellen Arbeitgebern oder Kunden Ihr Engagement für Exzellenz.

Ziele

1. Sie erlernen die Grundlagen des Verkaufsprozesses in der Finanzbranche, einschliesslich der Unterschiede und Besonderheiten des Verkaufs von Versicherungen, Bankprodukten und Krankenversicherungen.

2. Sie entwickeln ein tiefes Verständnis für Glaubenssätze im Verkauf, erkunden mentale Modelle und deren Effekte und lernen, sowohl intrinsische als auch extrinsische Motivation zu nutzen.

3. Sie beherrschen die Psychologie des Überzeugens, verbessern Ihre Fähigkeiten in der Entscheidungsfindung und Preispsychologie und wenden kognitive Psychologie an.

4. Sie perfektionieren Ihre kundenorientierte Kommunikation, indem Sie effektive Sprachmuster im Verkauf anwenden, die Kraft der Sprache und der Fragen nutzen sowie Ihre Körpersprache als Mittel zum Erfolg einsetzen.

5. Sie positionieren sich als Experte für die Branche, meistern eine zielgruppengerechte Ansprache und lernen, Kundenverblüffung als Methode zu nutzen, um Erwartungen zu übertreffen.

6. Sie erweitern Ihre persönlichen Verkaufs-Skills durch die Entwicklung von Verhandlungsstrategien und -taktiken, verbessern Ihren Umgang mit Einwänden und Widerständen und differenzieren zwischen kunden- und produktorientiertem Verkauf.

7. Sie implementieren moderne Verkaufstechniken wie Cross- und Upselling Strategien, Anchoring, Framing und Spin-Selling-Methoden und nutzen Storytelling sowie Visualisierungstechniken, um zu überzeugen.

8. Sie erkunden den digitalen Verkauf und lernen, Online-Vertriebskanäle und Online-Beratungstechniken speziell für die Finanzbranche effektiv zu nutzen.

9. Sie verbessern Ihre Selbstorganisation und Selbstmanagementfähigkeiten und optimieren Ihre Schlagzahl und Schlagkraft im Management.

10. Sie meistern den Aufbau und die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen, bieten exzellenten Kundenbetreuungs- und -service und fördern Kundenbindung und -loyalität in der Finanzbranche.

11. Sie steuern Verkaufsmanagement- und Verkaufsplanungsprozesse, messen Verkaufsleistung und Verkaufskennzahlen und nutzen CRM-Systeme zur Optimierung Ihrer Verkaufsstrategien.

Diese Zielsetzungen spiegeln die umfassenden Lernziele des CAS Professional Sales for Finance wider und sind darauf ausgerichtet, Teilnehmende zu versierten Verkaufsexperten in der Finanzbranche zu entwickeln. 

Zulassung

Über die Zulassung zum CAS Professional Sales for Finance entscheiden folgende Kriterien:

• Branchenzugehörigkeit: Aktive Tätigkeit in der Finanzbranche ist erforderlich.

• Grundausbildung und Weiterbildung oder Praktische Berufserfahrung im Verkauf von Finanzprodukten oder in der Kundenberatung.

• Fachliche Kompetenz und studienrelevante Berufsdauer: Nachweis von Fachwissen in verkaufsrelevanten Themen sowie ausreichende Berufsdauer, die die Anwendung dieses Wissens in praktischen Szenarien zeigt.

Entscheidend für die Zulassung zum CAS sind vor allem die fachliche Qualifikation und die praktische Verkaufserfahrung. Basierend auf den bisherigen Erfahrungen wird zudem im Einzelfall ein Bewerbungsgespräch geführt. Dieses dient dazu, die persönliche Eignung der Bewerber zu prüfen und eine optimale Zusammensetzung der Studiengruppe sicherzustellen, um so ein effektives Lernumfeld zu fördern.

1. Einführung: Marktverhalten und Mindset

• Erlernen der Grundlagen des Verkaufsprozesses speziell in der Finanzbranche.

• Begreifen der Rolle des Verkaufs im Kontext der Finanzdienstleistungen.

• Anwendung des Bewertungstools für Verkäufer, SalesStep.

• Erkennen und Anwenden von Glaubenssätzen im Verkauf (Master the Inner Game).

• Verstehen mentaler Modelle und deren Effekte auf die Verkaufsleistung.

• Differenzierung zwischen intrinsischer und extrinsischer Motivation und deren Einsatz im Verkaufsprozess.

2. Psychologie des Verkaufens

• Beherrschen der Psychologie des Überzeugens

• Analyse von Entscheidungsfindungsprozessen und Preispsychologie.

• Anwendung kognitiver Psychologie im Verkaufskontext.

3. Kommunikation: Kunden im Fokus

• Entwicklung kundenorientierter Kommunikationsfähigkeiten.

• Anwendung effektiver Sprachmuster und Fragestellungen im Verkauf.

• Nutzung der Körpersprache als effektives Mittel zum Verkaufserfolg

• Positionierung als Experte für die Branche.

• Entwickeln zielgruppengerechter Ansprachen.

• Übertreffen der Kundenexpectationen durch gezielte Verblüffungsmethoden.

4. Verkauf 2.0: Methoden und Techniken für das moderne Zeitalter

• Stärkung persönlicher Verkaufsfähigkeiten und Verhandlungstaktiken

• Strategischer Umgang mit Einwänden und Widerständen.

• Einsatz von Cross- und Upselling Strategien sowie Storytelling, Anchoring, Framing und Spin Selling Methoden zur Effizienzsteigerung.

• Verwendung von Visualisierungstechniken zur Unterstützung der Überzeugungsarbeit.

5. Digitalisierung: Online-Verkauf und -Beratung auf dem Vormarsch

• Nutzung digitaler Verkaufskanäle und Online-Beratungstechniken speziell für die Finanzbranche.

6. Zeit ist Geld: Effektive Arbeitsorganisation

• Entwicklung effektiver Selbstorganisations- und Selbstmanagement-Fähigkeiten.

• Optimierung der Schlagzahl und Schlagkraft im Management.

7. Mehr als nur ein Kunde: Beziehungsaufbau & langfristige Bindung

• Aufbau und Pflege langfristiger Kundenbeziehungen.

• Bereitstellung exzellenter Kundenbetreuung und -service.

• Förderung von Kundenbindung und -loyalität in der Finanzbranche.

8. Verkaufsmanagement: Vom Gespräch zum Erfolg

• Management von Verkaufsprozessen und -planungen.

• Messung von Verkaufsleistung und relevanten Kennzahlen.

• Implementierung und Nutzung von CRM-Systemen in der Finanzbranche.