Sie erhalten den Schlüssel zum Erfolg in der Welt von «Large & Complex B2B Deals». Er liegt im professionellen Opportunity/Capture Management. Wer Chancen systematisch erkennt, bewertet und strategisch steuert, erhöht seine Abschlussquote messbar.
Zur AnmeldungAbschluss
HWZ Academy Zertifikat Erfolgreiches Capture/Opportunity Management für Sales-Profis
Start
Mo, 31.08.26 & Di, 01.09.26
Dauer
2 Tage
Kosten
CHF 1'890
Anmeldeschluss
2 Wochen vor dem Seminartermin
In diesem zweitägigen Seminar erleben Sie, wie Sie Ihre Opportunities von der Identifikation bis zur erfolgreichen Verhandlung wirksam vorantreiben – praxisnah und unmittelbar umsetzbar.
In diesem Intensivseminar lernen Sie, …
wie Sie Kundenbedürfnisse frühzeitig erkennen und diese im Buying Center gezielt adressieren
wie Sie erfolgreiche Strategien auch für komplexe Opportunities entwickeln
die sechs Instrumente kennen, mit welchen Sie Ihre Kunden ködern können
wie Sie Opportunities (Geschäfts-Chancen) strukturiert erfassen, analysieren und dokumentieren
wie Sie überzeugende Kernbotschaften für Ihre Kunden entwickeln und erfolgreiche Angebote schreiben
wie Sie Opportunities effizient qualifizieren
wie Sie mit der Price-to-Win-Methodik den optimalen Preispunkt Ihres Angebotes bestimmen
wie Sie Best Practices von der Bedürfnisanalyse bis zur Verhandlungsführung einsetzen
Das Seminar richtet sich an Fach- und Führungskräfte im «Large & Complex B2B/B2G»-Umfeld: Key/Large Account Manager, Sales Executives, Opportunity- und Capture Manager, Deal Manager, Campaign Manager, Business Developer u. a.
Im zweitägigen Seminar werden folgende thematische Schwerpunkte behandelt:
Entwicklung von Kundenbedürfnissen im Buying Center bis hin zur konkreten Nachfrage
Systematische Erfassung, Analyse, Bewertung und Dokumentation von Opportunities
Effiziente Qualifikation von Opportunities
Erstellung überzeugender Angebote (auch als Eingabe bei Ausschreibungen), insbesondere Schreiben von aussagekräftigen Management Summaries für den Kunden
Anwendung der Price-to-Win-Methodik zur Chancen- und Gewinnmaximierung
Erfolgsfaktoren von der Bedarfsermittlung bis zur Verhandlung
Christopher S. Kälin gilt international als ausgewiesener Experte für Deal- und Bid-Management. Er ist Gründer und Managing Partner von CSK Management sowie Autor des Standardwerks «Das grosse Bid-Management-Kompendium». Seit fast 30 Jahren unterstützt er Unternehmen aller Grössen dabei, mit überzeugenden Angeboten und professionellem Bid Management erhebliche Umsatzsteigerungen zu erzielen – Projekte für insgesamt rund CHF 60 Milliarden sind das Resultat. Sein Kundenkreis umfasst namhafte Konzerne und Mittelständler aus IT, Telekommunikation, Rüstung, Beratung, Transport, Infrastruktur und Maschinenbau. Gemeinsam mit seinem Team bietet er praxisnahes On-site Coaching, Proposal-Trainings und Prozessberatung. Zudem hat er das BidMaster™-Framework für systematisches Bid Management entwickelt.
Seine Laufbahn führte ihn über Stationen bei Sony, Arthur D. Little Management Consulting und IBM, mit Projekten in Europa, Asien und Südamerika. Kälin war Gründungsmitglied und Chairman der deutschsprachigen APMP-Sektion (Associated Proposal Management Professionals) sowie Regional Director für Europa/Afrika. Er ist der erste in der Schweiz zertifizierte Bid Manager auf Professional-Stufe (CPP APMP) und verfügt über die Mikro-Zertifizierungen ES-M, BW-M, GR-M, PW-M und AI-M. 2013 wurde er als Erster im deutschsprachigen Raum mit dem renommierten APMP Fellow Award ausgezeichnet.
Er hat einen Hochschulabschluss in Wirtschaft und Wirtschaftsinformatik der Universität Zürich.
Wir stehen Ihnen gerne beratend zur Seite. Nehmen Sie mit uns Kontakt auf.
Wir stehen Ihnen gerne beratend zur Seite. Nehmen Sie mit uns Kontakt auf.
Abschluss
HWZ Academy Zertifikat Erfolgreiches Capture/Opportunity Management für Sales-Profis
Kosten
CHF 1'890 inkl. Seminarunterlagen und Kaffeepausen CHF 500 für den Transfernachweis (fakultativ)
Start
Mo, 31.08.26 & Di, 01.09.26
Anmeldeschluss
2 Wochen vor dem Seminartermin
Dauer
2 Tage (09.00 - 16.45 Uhr)
Ort
Zürich; Sihlhof (direkt beim HB)
Sprache
Die Unterrichtssprache ist Deutsch.
HWZ Hochschule für Wirtschaft Zürich Lagerstrasse 5, Postfach, 8021 Zürich +41 43 322 26 00
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