Seminar Bid Management für Sales-Profis HWZ

Der Verkaufserfolg hängt von der richtigen Angebotsstrategie und von überzeugenden Argumenten ab. Im Zentrum stehen die Kernbotschaften, die im Verkaufsgespräch, im Angebot und auch in der Angebots- oder Verkaufspräsentation wirksam angewendet werden können.

Ziel dieses zweitägigen Seminars ist es, Sales-Profis zu befähigen, erfolgreiche Angebote (auch als Eingabe bei Ausschreibungen) zu erstellen und nachhaltig mehr Umsatz zu generieren.

Ihr Nutzen

In diesem Intensivseminar lernen Sie, ...

• wie Ihre Kunden Ihre Angebote wahrnehmen und bewerten, und warum Angebote als Verkaufsdokumente immer wichtiger werden.

• was den Unterschied zwischen «gewöhnlichen» und überzeugenden Angeboten ausmacht.

• wie Sie erfolgreiche Angebotsstrategien entwickeln.

• wie Sie überzeugende Kernbotschaften für Ihre Angebote formulieren und wie Sie diese als «Message Tree» im Offertdokument richtig positionieren und darstellen.

• wie Sie mit der Price-to-Win-Methodik den optimalen Preispunkt Ihres Angebotes bestimmen.

Zielgruppe

Das Seminar richtet sich an Sales-Profis im «Large & Complex B2B/B2G»-Umfeld (alles, was über Standardangebote hinausgeht): Key/Large Account Manager, Sales Executives, Opportunity- und Capture Manager, Deal Manager, Campaign Manager, Business Developer u. a.

Folgende thematische Schwerpunkte werden in dem zweitägigen Seminar behandelt:

• Erfolgsfaktoren für erfolgreiche Angebote, auch bei öffentlichen und privatwirtschaftlichen Ausschreibungen.

• Zielführende Identifikation des Buying Centers beim Kunden.

• Richtige Analyse der Ausschreibungsunterlagen und Bid-/No-Bid-Entscheidung.

• Entwicklung von Key Messages und einer logischen, schlüssigen und überzeugenden Storyline mit Hilfe des Message Trees.

• Anwendung von Stilrichtlinien und die Formulierung von Angebotstext anhand von realen Beispielen.

• Formulierung von attraktiven Management Summaries.

• Anwendung der Price-to-Win-Methodik zur Chancen- und Gewinnmaximierung.

Seminarleitung

Christopher S. Kälin gilt international als ausgewiesener Experte für Deal- und Bid-Management. Er ist Gründer und Managing Partner von CSK Management sowie Autor des Standardwerks «Das grosse Bid-Management-Kompendium». Seit fast 30 Jahren unterstützt er Unternehmen aller Grössen dabei, mit überzeugenden Angeboten und professionellem Bid Management erhebliche Umsatzsteigerungen zu erzielen – Projekte für insgesamt rund CHF 60 Milliarden sind das Resultat.

Sein Kundenkreis umfasst namhafte Konzerne und Mittelständler aus IT, Telekommunikation, Rüstung, Beratung, Transport, Infrastruktur und Maschinenbau. Gemeinsam mit seinem Team bietet er praxisnahes On-site Coaching, Proposal-Trainings und Prozessberatung. Zudem hat er das BidMaster™-Framework für systematisches Bid Management entwickelt. Seine Laufbahn führte ihn über Stationen bei Sony, Arthur D. Little Management Consulting und IBM, mit Projekten in Europa, Asien und Südamerika.

Kälin war Gründungsmitglied und Chairman der deutschsprachigen APMP-Sektion (Associated Proposal Management Professionals) sowie Regional Director für Europa/Afrika. Er ist der erste in der Schweiz zertifizierte Bid Manager auf Professional-Stufe (CPP APMP) und verfügt über die Mikro-Zertifizierungen ES-M, BW-M, GR-M, PW-M und AI-M. 2013 wurde er als Erster im deutschsprachigen Raum mit dem renommierten APMP Fellow Award ausgezeichnet.

Er hat einen Hochschulabschluss in Wirtschaft und Wirtschaftsinformatik der Universität Zürich.