Innovationen verkaufen sich anders

Patrick Stähler, ist die Digitalisierung nur heisse Luft oder ein echter Mehrwert für Kunden?

Ich beschäftige mich seit über 20 Jahren mit der Frage, was Digitalisierung überhaupt ist und wie sie sich auf Unternehmen auswirkt. Was bei dem Begriff über die Jahre leider vergessen ging, ist, dass nicht die Digitalisierung im Vordergrund stehen sollte, sondern die Kundenorientierung und die neuen technologischen Möglichkeiten, für Kunden Wert zu erzielen. Mein Fokus ist weniger der Effizienzgedanke, sondern wie man eine Lösung für den Kunden radikal neu schaffen kann und dafür die optimalen Technologien verwendet.

Weshalb ist eine Weiterbildung für den Verkauf von Innovationen wichtig?

Wenn es nur darum geht, ein etwas besseres Auto wie beispielsweise den neuen 3er BMW zu vermarkten, dann ändert sich im Verkauf nicht viel. Man macht, was sich bewährt hat und da das Auto sich ja nicht vom vorherigen Modell und seinen Wettbewerbern gross unterscheidet, setzt man sehr stark auf Branding, Beratung und Preis. Dafür gibt es zahlreiche Kurse. Wenn eine Innovation aber mit neuen Eigenschaften eines Angebots oder gar des Geschäftsmodells zu tun hat, die der Kunden nicht kennt und erst kennenlernen muss, dann muss auch der Verkauf sich verändern. Die Kunst des Verkaufs von Innovationen ist zu begreifen. Wie viel versteht der potenzielle Kunde schon von der neuen Lösung und wie kann man ihn zielgerichtet von der Innovation überzeugen bzw. wie überzeugt er sich selber.

Können Firmen Disruption aktiv für sich selbst nutzen?

Wer das Wort Disruption verwendet, verkennt wie Disruption funktioniert. Disruption entsteht, weil man ein bestehendes Kundenproblem radikal neu löst und nicht indem man proklamiert, dass man jetzt eine disruptive Technologie gefunden hätte. Die meisten Firmen, die andere Firmen disruptiert haben, haben sich nie über die Anderen Gedanken gemacht, sondern einfach geschaut, welche Aufgaben aus Sicht des Kunden schlecht gelöst sind. Anschliessend haben sie dann ein radikal kundenorientiertes Geschäftsmodell drumherum gebaut, das die klassischen Anbieter obsolete gemacht hat. Am Ende sterben bzw. starben die Dinosaurier aus.

Lohnt sich ein Silicon Valley-Besuch, um interessante Technologien und Geschäftsmodelle kennenzulernen?

Ins Silicon Valley fahren macht unheimlich viel Spass und man lernt eine Kultur kennen, die uns in Europa fremd ist. Aber so eine Reise hilft nicht, die Digitalisierung zu verstehen. Nur wenige erfolgreiche Firmen kopieren aus Amerika (aus Zappos wird Zalando) sondern überlegen sich, wie sie mit neuen Technologien ein radikal besseres Kundenerlebnis schaffen können. Dafür müssen sie die Technologie, die Ökonomie und die bisher schlecht gelösten Aufgaben ihrer Kunden verstehen. Es gilt systematisch zu verlernen, auch wenn das komisch klingt aus dem Mund eines Dozierenden. Eine Reise ins Silicon Valley hilft, aber am Ende müssen wir selbst denken und umsetzen. Und übrigens muss man nicht ins Silicon Valley fahren, um wirklich coole Technologien und Geschäftsmodelle kennenzulernen. Die haben wir auch in Europa, China oder Korea. Was uns fehlt, ist ein systematischer Verkaufsansatz von Innovationen, um mögliche Stakeholder in der Organisation bzw. Investoren zu überzeugen. Der neue CAS Selling Innovation will genau das ändern. Der Lehrgang stellt einen umfassenden Rucksack für den Verkauf von Innovationen bereit – und dies auf Basis eines starken Praxisbezugs.