CAS Key Account Management HWZ

Eine kritische und aus vielerlei Gründen auch oft entscheidende Funktion innerhalb des Vertriebs ist das Key Account Management. Sie zeichnet sich durch eine grosse Nähe zu Kunden aus, verfolgt intensiv das Marktgeschehen und ist gleichzeitig auch oft massgeblich für strukturelle Erkenntnisse und Verbesserungen.

Nutzen Sie diese einzigartige Rolle und Verantwortung, steigern Sie den Kundenwert durch eine systematische Betreuung Ihrer wertvollen Kundinnen und Kunden. Sie wollen... 

• Ihren Kundenstamm systematischer betreuen?

• KAM optimal in die Organisation und Vertriebs-Strategie integrieren?

• Moderne Verkaufs- und Pricingansätze anwenden?

• KI, digitale Entwicklungen und IT gewinnbringend einsetzen?

• Verschiedene Ansätze und Betreuungsmodelle, Leistungskriterien und vor allem Strukturen und Best-Practice-Beispiele kennenlernen?

Dann ist der CAS Key Account Management HWZ genau richtig für Sie. Optimieren Sie Ihre Key-Account-Aktivitäten und –Kenntnisse und bereichern Sie Ihre Vertriebsorganisation.

Renommierte Expertinnen und Experten führen Sie durch die einzelnen Module, die als Halbtage oder Ganztage aufgebaut sind. Der CAS Key Account Managament HWZ wird durch einen Übungs-Case ergänzt, um eine ganzheitliche Perspektive auf das Thema «Key Account Management» und spezifische Salesunterstützung für Key Account Manager aller Ebenen zu gewährleisten und effektiv zu gestalten.

Die Weiterbildung baut auf dem Zürcher Key-Account-Management-Modell (KAM) auf. Dabei zielen wir darauf ab, dass die Studierenden die jeweiligen Erfolgsfaktoren in den Dimensionen im Alltag anwenden können. Darüber hinaus werden Systeme, KI-Anwendungen und -Beispiele, KAM-Strategie, Betreuungs- und Verkaufsansätze, Leistungsbaukästen, Segmentierungs-Ansätze, Prozessoptimierungen, Sales Enablement, Customer-Experience-Ansätze zum vertieften Kundenverständnis und Leadership-Theorien und –Umsetzungen im Studiengang vorgestellt und angewendet.

Im Verlauf des Studiengangs setzen wir auf die Praxis, lernen von Unternehmen und werden einen ganzen Tag bei einem sehr renommierten international ausgerichteten Unternehmen der Branche in der Schweiz verbringen. Lernen von den KAM-Strukturen, vertiefen das Fachthema und am Ende erörtern und lösen wir auch eine Aufgabe gemeinsam.

Diesen CAS schliessen Sie mit einer Zertifikatsarbeit ab, die im Idealfall in Ihrem Unternehmen direkt umsetzungsfähig ist und einen Mehrwert im Key-Account-Management-Prozess erzeugt.

Zürcher Key Account Management Modell (KAM-Modell)

Die Inhalte des Zürcher KAM-Modells werden auf Basis der Forschung des Centers kontinuierlich ergänzt.

Schlüsselinhalte CAS Key Account Management HWZ

• KAM-Modelle und -Strategien

• Change-Management im Key Account Management

• KI, Digitalisierung und IT im Key Account Management

• Datenmanagement im Key Account Management

• Potentialanalyse, Struktur- und Entwicklungsplanung

• Buying-Center-Analyse

• Sales Enablement im Key Account Management

• Leistungsbaukästen

• Betreuungsplan im Key Account Management

• Gewinnung & Steigerung von Kundendaten im B2B

• Preisstrategie und Preismanagement

• Verhandlungsmanagement

• Akquise und Verkaufsansatz

• Key Account Management Organisation und -Integration

• Leadership und HR-Governance im Key Account Management

• Digitales Key Account Management (z.B. E-Commerce)

• Recruiting und Entlohnung

• Controlling und Befähigung des KAM

• Praxistag in einem Unternehmen

Guided-based Learning-Ansatz

Unser Guided-Based Learning Ansatz ist eine Mischung aus dem Project- und Problem-based Learning und baut auf den neusten Erkenntnissen der Lerntheorie auf. Im Unterricht wird neben der Theorie- und Methodenvorstellung vor allem auf Fallstudien und Übungen gesetzt. Die Studierenden sind aufgefordert, konkrete Probleme aus der Praxis lösen. Diese aktive Lernform ermöglicht die Einbindung der unterschiedlichen Erfahrungen und Perspektiven der Klasse und der Dozierenden auf die jeweilige Fragestellung. Darüber hinaus wird eine hohe Praxisrelevanz und Aktivität abgesichert.

Anrechnung

Der CAS Key Account Management HWZ ist ein in sich geschlossener Zertifikatslehrgang mit Leistungsnachweis. Studierenden mit MAS-Zulassung kann er für den MAS Sales Excellence HWZ angerechnet werden.