Center for Sales & Retail

Der Auftrag des Centers ist es, die wissenschaftliche Erforschung aktueller und zukünftiger Entwicklungen im Verkaufs- und Handelsmanagement weiter zu treiben und unseren Partner aus der Wirtschaft und Forschung zugänglich zu machen. Den methodischen Rahmen bildet hierfür unsere Modelle zur Verbesserung der Kundenorientierung, des CRMs, der Sales Excellence und der Retail Excellence.

Forschung

Das Center führt Studien mit Praxis- und Forschungspartnern durch, setzt sich für Innosuisse-Forschungsprojekte ein und kooperiert mit Forschern und Lehrstühlen im In- und Ausland. Das Team des Centers hat sich auf folgende Fokusthemen spezialisiert:

• Kundenorientierung

• Retail Excellence: Ermittlung von Schwächen und Potentialen im Handel

• Sales Excellence: Ermittlung von Schwächen und Potentialen im Verkauf

• Kundendatenmanagement: Gewinnung von Kundendaten, Erstellung von Kundenprofilen, Kundenwertberechnung, Befähigung von Verkaufsmitarbeitenden durch besser Kundeninformationen

• Customer Relationship Management: Up-, Cross-Selling, Churn, Loyalty und Marketing Automation

• Multi- und Omnichannel: Abstimmung der Kanäle aus Sicht der Kunden für ein einheitliches Erlebnis und zur Steigerung der Convenience

• E-Commerce: Logistik und Value-added Services

• Preismanagement: Value- und behavioural Pricing

• Kundenorientierte Transformation eines Unternehmens

• Go-to-Market: Vertrieb von Innovationen mit Fokus digitalen Angeboten

• IT: API-Schnittstellen, Single- vs. Multifunction-Anwendungen

Sind das auch die Themen, die Sie interessieren? Dann folgen Sie unseren Blogs Kundenorientierung und Sales Excellence.

Customer Centricity Studie

Das Center führt Studien zum Thema Kundenorientierung durch. Diese Studien haben zum Ziel, die Erfolgsfaktoren der Kundenorientierung zu bestimmen und Unternehmen einen optimalen Weg zu deren Verbesserung aufzeigen. Haben Sie Interesse an diesen Studien? Bitte melden Sie sich beim Center.

Retail Excellence Studie

Das Center führt Studien zum Thema Retail Excellence durch. Diese Studien haben zum Ziel, die Erfolgsfaktoren für Retail Excellence zu bestimmen und Unternehmen einen optimalen Weg zu deren Nutzung aufzeigen. Haben Sie Interesse an diesen Studien? Bitte melden Sie sich beim Center.

Sales Excellence Studie

In Zusammenarbeit mit dem Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum führt das Center Studien zum Thema Sales Excellence durch. Diese Studien haben zum Ziel, die Erfolgsfaktoren für Sales Excellence zu bestimmen und Unternehmen einen optimalen Weg zu deren Nutzung aufzeigen. Haben Sie Interesse an diesen Studien? Bitte melden Sie sich beim Center.

Publikationsliste

• Working Paper: Erfolgsfaktoren in der Kundenorientierung

• Artikel Sales Excellence: Vertriebsexzellenz neu denken

• Buch Kundenorientierung: Grundlagen, Modelle und Best Practices für eine kundenorientierte Transformation

• Artikel Swiss Marketing Review: Das Pricing neu denken

• Artikel Swiss Marketing Review: Die Zukunft des CRM liegt in der Kundendatenanalyse

• Artikel Swiss Marketing Review: Warum der physische Verkauf digitalisiert werden muss

• Artikel Swiss Marketing Review: Preismanagement

• Artikel Swiss Marketing Review: Kundendaten als Einflussfaktor auf Reorganisationen in Marketing und Vertrieb

• Whitepaper Preismanagement im B2B-Umfeld: Ergebnisse der europäischen Zahlungsverkehrsstudie 2018

Lehre

Das Center ist verantwortlich für die Konzeption, Planung und Durchführung von Kursen, Seminaren und In-House Schulungen rund um die Themen Verkauf und Handel. Studierende erhalten aktuelle und relevante Kursinhalte, um erfolgreich im Bereich Verkauf und im Handel zu agieren. Über die eigentliche Lehre hinaus wird seitens des Centers die engere Verknüpfung zwischen Geschäftsmodellentwicklung, Innovation, Kundenbeziehungsmanagement, Technologie sowie Verkauf und Handel gefördert. Aushängeschild sind die schweizweit einzigartigen MAS Sales Excellence HWZ und MAS Retail Excellence HWZ. Beide MAS richtet sich an Führungskräfte und Mitarbeitende mit Ambitionen im Bereich Verkauf und Handel. Sie vereinen neuste Erkenntnisse, anerkannte Dozierende sowie eine enge Einbindung aktueller technologischer Entwicklungen.

In-House Schulungen

Verkauf und Handel sind sehr komplexe Themen. Jedes Unternehmen setzt seine Kanäle unterschiedlich ein und besitzt eine individuelle IT-Infrastruktur. Basierend auf unseren Forschungsergebnissen, Praxiserfahrungen sowie hochkarätigen Dozierenden entwickeln wir massgeschneiderte Inhouse-Programme zur Weiterentwicklung Ihres Verkaufsbereichs und Handelsorganisation – vom 1-tägigen Impulsworkshop bis hin zu 10-tägigen Programmen zum Thema Sales- und Retail Excellence.

Für weitere Informationen wenden Sie sich bitte direkt an die Centerleitung.

Beratung

Das Center bietet interessierten Unternehmen und Institutionen in Zusammenarbeit mit dem Beratungsnetzwerk CustomersX ihr umfassendes Know-how im Sinne von Beratungsprojekten an. Von einfachen Check-ups bezüglich Stärken und Schwächen der Kundenorientierung, des Verkaufs und Handels bis zur umfassenden Gestaltung eines leistungsstarken Multi-Channel-Ansatzes deckt das Center in Zusammenarbeit mit CustomersX und den Studierenden alle Felder in den Bereichen Kundenorientierung, Verkaufs- und Handelsmanagement ab. Aktuelle Themen:

• Verbesserung der kundenorientierten Ausrichtung der Organisation

• Vertriebskanal: Einheitliches Erlebnis und optimale Investitionen

• Kundendatenmanagement: Entwicklung von Kompetenzen, Strukturen und Prozesse zur Gewinnung und Nutzung von Kundendaten

• Einführung eines CRM- und Marketingautomation-System: Anbieterevaluation, Implementierung und Schulung

• Value und Behavioral Pricing: Preise auf Basis der Zahlungsbereitschaft der Kunden bestimmen

• Einzigartiges Handelserlebnis: Differenzierung durch Nutzung von Kundendaten und einer individuellen Beratung

• Studentische Arbeiten: Unterstützung Ihrer Projekte durch unsere Bachelor- und Masterarbeiten.

Für weitere Informationen wenden Sie sich bitte direkt an die Centerleitung.

Kooperationen

CustomersX

CustomersX ist das einzigartige Beratungs- und Wissensnetzwerk, das sich auf die Themengebiete Kundenorientierung, Sales Excellence und Retail Excellence spezialisiert hat. Die Beratung erfolgt jeweils in Form einer individuell zusammengestellten Expertengruppe aus verschiedenen Fachrichtungen mit Fokus auf eine erfolgreiche Transformation und nicht auf die Auslastung der eigenen Kapazitäten.

Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum

Die Ruhr-Universität Bochum stellt das einzige universitäre Verkaufs- und Vertriebsdepartement in Europa. Das Department besitzt ein Team von über 20 Mitarbeitenden und wird von drei führenden Professoren im Bereich Verkauf und Vertrieb geleitet. Die Fachstelle kooperiert mit dem Department zum Thema Sales Excellence

Handelsverband.swiss

Der HANDELSVERBAND.swiss vereint über 350 Händler, welche in der Schweiz rund CHF 17 Mia. Umsatz realisieren, davon CHF 7 Mia. online und CHF 10 Mia. stationär. Die Mitglieder betreiben über 360 Onlineshops, versenden 55 Mio. Pakete in der Schweiz