Aktuell | 1. Februar 2024

Finanzberatung für die Generation 50+: Warum Vertrauen der Schlüssel ist

Weshalb brauchen Beraterinnen und Berater der Kundengeneration 50+ einen eigenen Studiengang? Die Anliegen der Generation 50+ sind vielseitig und die Fragestellungen oft auch mit Ängsten und Unsicherheiten verbunden. Deshalb sind die Finanzexpertinnen und -experten nicht nur auf fachlicher Ebene gefordert, sondern auch die Sozial- und Methodenkompetenz spielt eine grosse Rolle. André Steiner, Studiengangsleiter CAS Senior Financial Consultant HWZ, gibt Einblick in das Kundensegment und zeigt auf, welchen Einfluss die Digitalisierung hat.

André, du bist Studiengangsleiter des CAS Senior Financial Consultant HWZ. Weshalb braucht es einen Studiengang, der Finanzexpert:innen vermittelt, wie man Kundinnen und Kunden ab 50 Jahren richtig berät?

Die finanziellen Fragestellungen, die sich Kundinnen und Kunden in diesem Alter stellen, sind vielfältig und komplex. Kommt hinzu, dass in diesem Alter finanzielle Entscheidungen von grosser Tragweite sein können. Eine umfassende Sichtweise der Finanzplanung ist hier unerlässlich und dafür benötigen Finanzexpertinnen und -experten eine hohe fachliche, methodische und soziale Kompetenz. Es sind beratungsintensive Situationen, auf welche wir die Teilnehmenden mit unserem Studiengang vorbereiten. Wir sprechen Kundenberaterinnen und -berater an, die bereits viel Wissen und Erfahrung mitbringen und ihre Kompetenzen vertiefen wollen.

Welche Themen beschäftigen dieses Kundensegment aktuell?

Ein grosses Thema sind die gesunkenen Rentenumwandlungssätze bei den Pensionskassen. Viele Kundinnen und Kunden der Generation 50+ machen sich heute Gedanken zur Finanzierung ihrer Pensionierung. Es kommen in diesem Zusammenhang aber auch weitere Fragen zum Tragen: Wie sollen Unternehmerinnen und Unternehmer ihre Nachfolge strukturieren? Welche Regelungen soll man für einen allfälligen frühzeitigen Todesfall oder für eine Urteilsunfähigkeit treffen? Müssen im Alter Hypotheken zurückbezahlt werden? Etc.

Worauf muss man bei dieser Beratung besonders gut achten?

Da die Fragestellungen vielfältig sind, reichen einzelne Fachkenntnisse nicht aus. Es geht hier nicht um den Abschluss eines Hypothekarvertrags oder um die Unterzeichnung eines Versicherungsvertrags. Die Kompetenzanforderungen an Berater:innen sind deutlich höher.

Man muss sich bewusst sein, dass das Kundensegment 50+ häufig mit Fragen rund um das Alter konfrontiert ist – nicht nur in finanzieller Hinsicht. Es sind die über 50-Jährigen die heute ihre eigenen Eltern begleiten und so auch hautnah mit unterschiedlichen Themen konfrontiert werden. So ist die Sensibilität für viele finanzielle Themen, wie die eigene Pensionsplanung, Nachlassplanung und Vermögensanlage hoch.

Beraterinnen und Berater müssen entsprechend in der Lage sein, eine umfassende Finanzberatung anzubieten und den Lebensabschnitt der Kundinnen und Kunden zu verstehen.

Hat sich durch die Digitalisierung die Beratung verändert?

Die Digitalisierung spielt in dieser Art der Beratung eine untergeordnete Rolle. Selbstverständlich erwarten auch die Kunden der Generation 50+, dass sie «anständige» digitale Hilfsmittel wie ein eBanking für Zahlungen, die Depotüberwachung etc. erhalten. Viel wichtiger ist aber eine vertrauensvolle Beratung in den erwähnten Lebensthemen.

Das Verhalten der Kund:innen ändert nicht so rasch wie die technischen Möglichkeiten. Dies sehen wir auch in der Vermögensverwaltung. Da spielen die rein digitalen Lösungen für Kund:innen weiterhin eine untergeordnete Rolle. Viel wichtiger bleibt die Beratung. Dann gilt es auch das Verhalten der Finanzkund:innen generell zu berücksichtigen.

Es macht deutlich mehr Spass, eine Städtereise auf einer Buchungsplattform zu buchen oder einen Weinkarton zu bestellen, als sich mit den eigenen Finanz- und Vorsorgethemen rumzuschlagen. Also greift man in diesen Themen – insbesondere in komplexeren Fragestellungen – wohl noch lange auf gut ausgebildete und kompetente Finanzberater:innen zurück. Die Beratung hat sich aber über die Zeit schon verändert. Kunden und Kundinnen sind heute deutlich besser informiert als früher. Auch sie nutzen das Internet und machen sich vor einer Beratung schlau. Entsprechend hoch sind die Erwartungen an die Kompetenzen der Beraterinnen und Berater.

Was macht deinen Studiengang einzigartig?

Meines Wissens nach ist es weiterhin der einzige Studiengang, welcher sich speziell auf dieses Kundensegment fokussiert. Die Idee dahinter ist es, bereits gut ausgebildeten Finanzfachleuten eine nutzenstiftende Weiterbildung anzubieten. Denn viele Themen einer umfassenden Finanzplanung für die Generation 50+ werden in Ausbildungen entweder zu wenig vernetzt oder zu wenig vertieft geschult.

Die Generation 50+ ist für die Finanzberatung die interessanteste Kundengruppe, denn es sind jene Kunden, die über hohe Vorsorgeguthaben verfügen, Erbschaften antreten und ihre Unternehmen verkaufen.