Wie der Unterricht ein Feuerwerk an Ideen entfachte

Magdalena, du hast eine beeindruckende Karriere beim Lufthansa-Konzern gemacht. Was hat dich ursprünglich in diese Branche geführt und was motiviert dich, hier weiter zu arbeiten?

Tatsächlich konnte ich mir eine Karriere in der Luftfahrtbranche ursprünglich gar nicht vorstellen – ich hatte sogar Flugangst! Doch durch Zufall kam ich an ein Praktikum bei der Lufthansa Group und war sofort fasziniert: von der unglaublichen Vielfalt des Konzerns und der Branche insgesamt. Der Gedanke, Menschen und Kulturen miteinander zu verbinden, begeistert mich bis heute. Aber was mich am meisten inspiriert, sind die Menschen, die in dieser Branche arbeiten – offen, neugierig und mit einer gemeinsamen Leidenschaft fürs Reisen. Wir sagen oft: Wir haben alle Kerosin im Blut!

Vom Head of New Business & SME Switzerland bist du kürzlich zum neuen Head of Corporate Sales & New Business bei Swiss ernannt worden. Herzlichen Glückwunsch dazu. Was ändert sich für dich mit diesem Wechsel und vor welchen Herausforderungen stehst du in deiner neuen Rolle?

Vielen Dank. Mit meiner neuen Rolle übernehme ich die Verantwortung für das gesamte Firmenkundensegment, was eine spannende Weiterentwicklung ist. Für uns als Unternehmen bedeutet dieser Schritt, dass wir das Corporate Segment künftig einheitlicher und effizienter betreuen können. Ein Schwerpunkt wird für mich darin liegen, Synergien zwischen den Teams zu heben, die bislang ungenutzt geblieben sind.

Persönlich sehe ich die neue Teamgrösse mit über 20 Mitarbeitenden als eine spannende Herausforderung. Mir ist es wichtig, trotz der grösseren Führungsspanne meinen Führungswerten – Commitment, Courage, Focus, Openness und Respect – treu zu bleiben und jederzeit ansprechbar für mein Team zu sein.

In deiner neuen Funktion bist du für das Corporate Key Account Management sowie das KMU Management und die Geschäftsfeldentwicklung verantwortlich. Welche Herausforderungen siehst du in der engeren Zusammenarbeit dieser Bereiche und welche Chancen ergeben sich daraus?

Eine der zentralen Herausforderungen in der engeren Zusammenarbeit dieser Bereiche liegt in den unterschiedlichen Bedürfnissen unserer Kundinnen, die zu unterschiedlichen Arbeitsweisen, Prozessen, Zielen und erforderlichen Kompetenzen führen. Es gilt, diese Vielfalt effektiv zu nutzen.

Gleichzeitig bieten sich dadurch grosse Chancen: der Austausch von Wissen, die Entwicklung effizienterer Prozesse und das gemeinsame Ausprobieren neuer Technologien können uns weiterbringen. Zudem sehe ich in der gemeinsamen Entwicklung von Fähigkeiten enormes Potenzial.

Langfristig möchte ich erreichen, dass unsere Kundinnen uns als Partner erleben, mit dem es einfach ist, Geschäfte zu machen – 'easy to do business with'. Gleichzeitig möchte ich die Qualität unseres Beziehungsmanagements weiter erhöhen, um nachhaltige Partnerschaften zu stärken.

Welches sind aus deiner Sicht die wichtigsten Trends und Entwicklungen im Bereich Corporate Sales und New Business, auf die Unternehmen in der Schweiz in den nächsten Jahren besonders achten sollten?

Die Digitalisierung und Automatisierung werden weiterhin an Bedeutung gewinnen. Dabei wird es besonders wichtig sein, eine gute Balance zwischen Technologie und menschlicher Interaktion zu finden. Der Mensch sollte genau dort eingesetzt werden, wo er den grössten Mehrwert bietet – sei es im Aufbau von Vertrauen, in der Lösung komplexer Probleme oder in der Pflege langfristiger Beziehungen. Technologie kann unterstützen und Prozesse effizienter gestalten, aber die persönliche Verbindung bleibt unverzichtbar.

Aus der digitalen Welt wissen wir, dass Geschwindigkeit entscheidend ist – Kunden erwarten nicht nur individuell anpassbare Lösungen, sondern auch, dass diese schnell und präzise geliefert werden. Unternehmen, die in der Lage sind, flexibel auf sich ändernde Anforderungen zu reagieren und personalisierte Angebote in kürzester Zeit zu entwickeln, werden klar im Vorteil sein.

Zudem verändern sich Kundenbedürfnisse heute viel schneller als je zuvor. Agilität und Flexibilität im Vertrieb sind daher unverzichtbar. Für Vertriebsmitarbeitende bedeutet das auch, neue, zukunftsfähige Kompetenzen zu entwickeln. Der Umgang mit Veränderung, solides Projektmanagement und die Fähigkeit, durch Storytelling überzeugend zu kommunizieren, werden immer wichtiger, um langfristig erfolgreich zu bleiben.

Du hast vor kurzem bei uns den CAS in Sales Management abgeschlossen. Inwiefern hat diese Weiterbildung deine berufliche Entwicklung geprägt und welche praktischen Erkenntnisse konntest du für deine tägliche Arbeit mitnehmen?

Es gab viele interessante Aspekte in dieser Weiterbildung, die mich sowohl fachlich als auch persönlich weitergebracht haben. Eine Metapher, die mir seit dem CAS in Sales Management immer wieder in den Sinn kommt und die ich seitdem oft verwende, ist der Vergleich von Vertriebsteams mit Fussballmannschaften: Wir haben oft viele talentierte Spieler und Spielerinnen auf dem Feld, doch sie agieren nicht immer als echtes Team.

Wie hat die Weiterbildung an der HWZ deine Sichtweise auf Verkaufsstrategien und -management verändert? Gibt es spezifische Konzepte oder Methoden, die du heute in deiner Funktion bei der Swiss anwendest?

Die Weiterbildung an der HWZ hat meine Sichtweise auf Verkaufsstrategien und -management weiter geschärft. Besonders wertvoll waren die Vertiefung in Informationsmanagement und die Analyse des Kundenwerts, die uns dabei geholfen haben, noch gezielter und effektiver auf die Bedürfnisse unserer Kunden einzugehen. Wir haben uns in diesen Bereichen deutlich verbessert und nutzen nun fundierte Daten, um unsere Verkaufsansätze präziser auszurichten.

Ein weiteres Konzept, das wir integrieren möchten, ein einheitlicher Verkaufsansatz, beispielsweise Insight Selling. Statt nur Produkte anzubieten, fokussieren wir darauf, unseren Kunden wertvolle Einblicke und Lösungen zu bieten, die ihre Herausforderungen direkt adressieren. Diese lösungsorientierte Herangehensweise hat es uns ermöglicht, tiefere und nachhaltigere Kundenbeziehungen aufzubauen.

Durch die stetige Weiterentwicklung in diesen Bereichen – Informationsmanagement, Kundenwertanalyse und erkenntnisgesteuerte Verkaufsansätze – sind wir in der Lage, unsere Vertriebsstrategien kontinuierlich zu optimieren und noch gezielter und erfolgreicher zu agieren.

Die HWZ ist bekannt für ihre Praxisnähe. Wie hast du diese Praxisorientierung während deines Studiums erlebt?

Du hast bereits mehrere Aus- und Weiterbildungen absolviert. Glaubst du, dass Weiterbildung in deiner Branche unerlässlich ist, um erfolgreich zu bleiben? Wie wichtig ist es für dich, immer über neue Trends und Technologien im Vertrieb informiert zu sein?

Weiterbildung ist nicht nur in meiner Branche, sondern der gesamten Arbeitswelt essenziell. Die Welt verändert sich ständig, und es gibt täglich neue Erkenntnisse, die uns weiterbringen – sei es in Bezug auf neue Verkaufsstrategien, Kundenbedürfnisse oder Managementansätze. Kontinuierliche Weiterbildung ist unerlässlich, um mit diesen Veränderungen Schritt zu halten und mental agil zu bleiben. Es muss nicht immer eine formelle Weiterbildung sein. Auch das Lesen von Fachliteratur, der Austausch mit Kolleginnen und Kollegen oder Mentor:innen oder das Übernehmen neuer Rollen bieten wertvolle Lernmöglichkeiten. Es braucht neue, externe Impulse, um nicht im eigenen Arbeitsalltag stecken zu bleiben und innovative Ideen zu entwickeln.

Das gleiche gilt für neue Technologien. Sie können zunächst Respekt einflössen, aber die beste Herangehensweise ist, sie einfach auszuprobieren. Ein gutes Beispiel dafür sind datengetriebene Vertriebsansätze oder Automatisierungstools, die anfangs herausfordernd wirken, aber durch praktische Anwendung eine enorme Effizienzsteigerung bringen können. Nur durch Ausprobieren und ständige Auseinandersetzung kann man diese Technologien optimal nutzen und weiterlernen.