Seminar Erfolgreiches Capture/Opportunity Management für Sales-Profis HWZ

Winning
the Game: Erfolgreiches Capture/Opportunity Management für Sales-Profis

In diesem zweitägigen Seminar erleben Sie, wie Sie Ihre Opportunities von der Identifikation bis zur erfolgreichen Verhandlung wirksam vorantreiben – praxisnah und unmittelbar umsetzbar. 

Ihr Nutzen

In diesem Intensivseminar lernen Sie, …

• wie Sie Kundenbedürfnisse frühzeitig erkennen und diese im Buying Center gezielt adressieren

• wie Sie erfolgreiche Strategien auch für komplexe Opportunities entwickeln

• die sechs Instrumente kennen, mit welchen Sie Ihre Kunden ködern können

• wie Sie Opportunities (Geschäfts-Chancen) strukturiert erfassen, analysieren und dokumentieren

• wie Sie überzeugende Kernbotschaften für Ihre Kunden entwickeln und erfolgreiche Angebote schreiben

• wie Sie Opportunities effizient qualifizieren

• wie Sie mit der Price-to-Win-Methodik den optimalen Preispunkt Ihres Angebotes bestimmen

• wie Sie Best Practices von der Bedürfnisanalyse bis zur Verhandlungsführung einsetzen

Zielgruppe

Das Seminar richtet sich an Fach- und Führungskräfte im «Large & Complex B2B/B2G»-Umfeld: Key/Large Account Manager, Sales Executives, Opportunity- und Capture Manager, Deal Manager, Campaign Manager, Business Developer u. a.

Im zweitägigen Seminar werden folgende thematische Schwerpunkte behandelt:

• Entwicklung von Kundenbedürfnissen im Buying Center bis hin zur konkreten Nachfrage

• Systematische Erfassung, Analyse, Bewertung und Dokumentation von Opportunities

• Effiziente Qualifikation von Opportunities

• Erstellung überzeugender Angebote (auch als Eingabe bei Ausschreibungen), insbesondere Schreiben von aussagekräftigen Management Summaries für den Kunden

• Anwendung der Price-to-Win-Methodik zur Chancen- und Gewinnmaximierung

• Erfolgsfaktoren von der Bedarfsermittlung bis zur Verhandlung

Seminarleitung

Christopher S. Kälin gilt international als ausgewiesener Experte für Deal- und Bid-Management. Er ist Gründer und Managing Partner von CSK Management sowie Autor des Standardwerks «Das grosse Bid-Management-Kompendium». Seit fast 30 Jahren unterstützt er Unternehmen aller Grössen dabei, mit überzeugenden Angeboten und professionellem Bid Management erhebliche Umsatzsteigerungen zu erzielen – Projekte für insgesamt rund CHF 60 Milliarden sind das Resultat. Sein Kundenkreis umfasst namhafte Konzerne und Mittelständler aus IT, Telekommunikation, Rüstung, Beratung, Transport, Infrastruktur und Maschinenbau. Gemeinsam mit seinem Team bietet er praxisnahes On-site Coaching, Proposal-Trainings und Prozessberatung. Zudem hat er das BidMaster™-Framework für systematisches Bid Management entwickelt.

Seine Laufbahn führte ihn über Stationen bei Sony, Arthur D. Little Management Consulting und IBM, mit Projekten in Europa, Asien und Südamerika. Kälin war Gründungsmitglied und Chairman der deutschsprachigen APMP-Sektion (Associated Proposal Management Professionals) sowie Regional Director für Europa/Afrika. Er ist der erste in der Schweiz zertifizierte Bid Manager auf Professional-Stufe (CPP APMP) und verfügt über die Mikro-Zertifizierungen ES-M, BW-M, GR-M, PW-M und AI-M. 2013 wurde er als Erster im deutschsprachigen Raum mit dem renommierten APMP Fellow Award ausgezeichnet.

Er hat einen Hochschulabschluss in Wirtschaft und Wirtschaftsinformatik der Universität Zürich.