Die Begeisterung für den digitalen Vertrieb

Frau Leva, Sie waren lange im Marketing tätig, bevor Sie in den Vertrieb gewechselt sind. Wie kam es zum Wechsel?

Sabrina Leva: Nach meiner kaufmännischen Ausbildung war ich in verschiedenen Positionen im Marketing & Vertrieb tätig. Beide Bereiche wurden von Fachpersonen in ihrem Metier vorwärtsgetrieben, es bestand jedoch stets eine enge Zusammenarbeit und Verschmelzung der Tätigkeiten. Ich hatte an den konzeptionellen, gestalterischen und medialen Aufgaben im Marketing Freude, blühte im Kontakt mit Kunden aber viel mehr auf. Für mich war es daher nicht unbedingt ein Wechsel, sondern viel mehr eine Fokussierung auf den Vertrieb. Dennoch ist es auch heute eine Kombination von beidem – als Sales & Business Developer stecke ich nämlich in beiden Schuhen und akquiriere nicht nur, sondern vermarkte auch.

Herr Bösiger, Sie sind schon seit längerer Zeit im Retail & Sales tätig. Was fasziniert Sie an diesem Bereich am meisten?

Heinz Bösiger: Mich fasziniert der stetige Wandel. Der Retail und Sales-Bereich hat sich in den letzten 20 Jahren massiv verändert. Als ich 2005 mein erstes Start-up im E-Commerce Bereich gegründet hatte, hat mich auch der digitale Vertrieb total begeistert.

Wie verschiedene andere Branchen betrifft die digitale Transformation auch den Verkauf und den Handel. Wie haben Sie diesen Wandel wahrgenommen? Was hat sich für Sie in den letzten Jahren am meisten verändert?

Sabrina Leva: Ich war die letzten Jahre im Start-up-Umfeld tätig, in dem ohne einen digitalen Geschäftsprozess gar keine Verkäufe generiert hätten werden können. Natürlich gab es auch dort viel Optimierungspotenzial in der Ausführung und Weiterentwicklung, doch das Geschäftsmodell basierte auf einer digitalen Lösung. Betriebe mit bisher klassischen Geschäftsmodellen tun sich hier schwerer, den Vertriebsprozess oder generell strategisch wichtige Geschäftsbereiche zu digitalisieren. Man verbindet damit auch immer ein Stück Wegrationalisierung von Fachleuten, weil man glaubt, mit der Digitalisierung der Vertriebsprozesse bräuchte es den Aussendienst oder die technischen Berater nicht mehr. Dabei gibt es so viele Benefits, die vorher nicht da waren. Es muss ja nicht etwas Neues gestartet und das Bestehende gestoppt werden. Der Mix macht es aus.

Vieles wurde durch den Einsatz technologischer Hilfsmittel massiv einfacher. Ich denke dabei ein paar Jahre zurück an die Art, wie Kundeninformationen verarbeitet und gespeichert wurden. Da habe ich heute mit einem Web-CRM als Vertriebsmitarbeitende viel mehr Zeit für die geschäftsrelevanten und spannenden Themen wie die Akquise und Kundenentwicklung.

Heinz Bösiger: Das Kundenverhalten hat sich in den letzten Jahren sehr schnell verändert. Im Sales muss man es schaffen, die Kunden von heute nicht nur zufriedenzustellen, sondern sie wirklich zu begeistern. Für das braucht es neue digitale Lösungen. Dies konnte ich bei Meier Tobler mit «marché@work» (Digitalisierung der Bestellprozesse unserer Kunden) und «Marché24» (erster 24/7 B2B Shop der Schweiz) entwickeln und umsetzen. Beides ist sehr erfolgreich und wird oft von unseren Kunden genutzt.

Sie haben beide erst kürzlich den CAS Digital Sales an der HWZ abgeschlossen. Weshalb haben Sie sich für diesen Zertifikatslehrgang entschieden?

Sabrina Leva: Wie eingangs erwähnt, war ich bei einem digitalen Plattformbetreiber tätig. Neben der Weiterentwicklung des Geschäftsmodelles setzte ich mich unter anderem mit Datenschutz, Analytics und Pricing-Modellen auseinander. Ausserdem wollte ich mein Wissen im Bereich Payment und digitale Dienstleistungen erweitern. Der Lehrgang bot mir neben all diesen Themen auch Einblick in Customer Experience Management, Channel-Management sowie Sales Excellence. Da war für mich klar, dass ich mich in diesem CAS engagieren und mit gleichgesinnten Fachpersonen weiterentwickeln möchte.

Heinz Bösiger: Ich habe den Anspruch an meine Mitarbeitenden, dass sie sich stetig weiterbilden, damit sie auf dem neusten Stand sind. Vor allem im Digital Sales ist dies entscheidend. Als Vorgesetzter von über 130 Mitarbeitenden war es nun an der Zeit, dass ich meinen Anspruch auch bei mir umsetze. Der Lerninhalt vom Zertifikatslehrgang CAS Digital Sales hat mich überzeugt. Aus diesem Grund habe ich mich für diesen entschieden.

Wovon haben Sie während des CAS am meisten profitiert?

Sabrina Leva: Wie auch in vorherigen Lehrgänge habe ich durch die Erarbeitung der Diplomarbeit sehr viel profitiert. Neben der Aufarbeitung des gewonnenen Wissens war hier die Reflexion und Überprüfung der Adaptierungsmöglichkeit auf das eigene Geschäftsmodell am lehrreichsten. Auch nicht missen möchte ich den Austausch mit den Mitstudierenden und den Top-Dozierenden.

Heinz Bösiger: Da gibt es vieles. Was mich am meisten angesprochen hat, sind die Bereiche Trends und Multi-/Omnichannel-Vertriebsmanagement.

Gelerntes sollte man idealerweise direkt umsetzen können. Wie sieht das bei Ihnen aus, konnten Sie gewisse Learnings im Arbeitsalltag bereits einsetzen?

Sabrina Leva: Absolut! Ich zähle mich definitiv zu den Hands-on Leuten. Gelerntes festigt sich bei mir vor allem dann, wenn ich es auch in die Tat umsetzen kann. Doch oft liegt es auch an den erschwerten Bedingungen und Möglichkeiten, dass sich Gelerntes im Unternehmen nicht so leicht umsetzen lässt. Es braucht manchmal einen «längeren Atem», um eine Veränderung zu gestalten. Doch wenn der Kunde dabei im Fokus bleibt, kommt es gut.

Heinz Bösiger: Ja, ich konnte schon einiges umsetzen. Mehr kann ich dies bezüglich aber noch nicht verraten. Wir prüfen momentan 2-3 Ideen, die wir vielleicht umsetzen werden.

Folgt nach dem ersten CAS bereits die nächste Weiterbildung?

Sabrina Leva: Für mich ist der MAS in Sales Excellence an der HWZ ein Thema. Mein nächster Schritt wird daher auch ein weiterer CAS aus dem Sales & Customer Relationship Management sein.

Heinz Bösiger: Nein, es ist momentan keine nächste Weiterbildung geplant. Durch meine langjährige Erfahrung im Bereichen Retail und E-Business, habe ich nun auf die andere Seite gewechselt und unterstütze mit meinem Fachwissen die Berufsbildung und die Weiterbildung.