MAS Sales Excellence

• Berufsbegleitender Studiengang

  100-prozentige Arbeitstätigkeit möglich

• Abschluss

  «Master of Advanced Studies ZFH in Sales Excellence»

• Anerkennung

  60 ECTS-Kreditpunkte

• Beginn

  Laufend mit einem der CAS.

• Dauer

  4 Semester (3 CAS und 1 Semester für Master-Thesis)
  Mindestens 1,5 Jahre, maximal 5 Jahre

• Anzahl Teilnehmende

  Maximal 25 Personen

• Studienort

  Zürich; Sihlhof (direkt beim HB)

• Sprache

  Die Unterrichtssprache ist Deutsch. Gute Englischkenntnisse werden vorausgesetzt.

• Zulassung

  Bachelor oder äquivalenter Abschluss (HWV, FH, Uni, ETH etc.) sowie mindestens vier Jahre studienrelevante Berufserfahrung in einer Führungsposition oder auf der Stufe unmittelbar davor. Andere äquivalente Bildungsabschlüsse mit entsprechender Praxistätigkeit können «sur dossier» anerkannt werden.

• Studiengebühren

  Gesamter MAS ab CHF 29'500 (inkl. CHF 4'000 für die Master-Thesis)
  CAS Sales & Distribution CHF 8'500
  CAS Customer Management CHF 8'500

  Mitglieder von Swiss Marketing profitieren von einem Rabatt von CHF 500 auf alle CAS im Bereich Marketing & Sales.

• Partner

  WATC Consulting, Swiss Marketing, Swiss Marketing Forum, Sales & Marketing Department (Uni Bochum)

Download der Studienunterlagen:

• Broschüre MAS Sales Excellence
• Studiendaten CAS Sales & Distribution 2020
• Studiendaten CAS Customer Management 2019/20

Beschreibung

Digitalisierung, Globalisierung und das veränderte Einkaufsverhalten von Kunden und Organisationen haben in den letzten Jahren den Druck auf Schweizer Unternehmen verstärkt. Die klassischen Geschäftsmodelle, Vertriebskanäle und -ansätze stossen an ihre Grenzen. Kunden haben steigende Erwartungen an Flexibilität, Schnelligkeit und Kosten, ohne dabei zwangsläufig auf einen menschlichen Kontakt verzichten zu wollen. Es gilt, all dies für die Kunden und auch das eigene Unternehmen profitabel unter einen Hut zu bringen. Standen früher Angebote allein im Fokus von Vertrieb und Verkauf, gilt es, parallel verstärkt Kundendaten zu sammeln und für die Optimierung zu nutzen. Ein  Kundenbeziehungsmanagement sollte dabei auf der Basis leistungsfähiger IT-Anwendungen aufgesetzt werden.

Zielsetzung und Perspektiven

Sie können zum einen Vertriebsabteilungen aufbauen und führen und zum anderen ihr Kundenmanagement/CRM auf die digitalen Entwicklungen ausrichten. Basierend auf einem «Mutual Value»-Verständnis werden die Teilnehmenden befähigt, Kunden zu begeistern, aber auch die finanzielle Entwicklung des Unternehmens positiv zu beeinflussen. Dabei liegt der Schwerpunkt auf der Befähigung, Aktivitäten im Vertrieb und Kundenmanagement mit dem finanziellen Ergebnis des Unternehmens in Verbindung zu bringen. Darüber hinaus wird auf die neusten Technologien im Vertrieb und Kundenmanagement gesetzt, damit ein möglichst hoher Praxisbezug gewährleistet ist.
Nach dem erfolgreichen Abschluss sind Sie in der Lage, anspruchsvolle Führungsaufgaben im Vertrieb und Kundenmanagement zu übernehmen.

Teilnehmende

Angesprochen sind Mitarbeitende aus den Unternehmensbereichen Geschäftsleitung, Verkauf/Vertrieb, Marketing, Digitalisierung, CRM und anderen kundennahen Bereichen. Der MAS ermöglicht den Austausch zwischen «Gleichgesinnten », bietet gestandene Führungspersönlichkeiten aus der Praxis als Dozierende sowie die Modelle und Methoden der führenden Beratung in Europa im Bereich Kundenmanagement.

In Zeiten, in denen die Grenzen zwischen B2B und B2C immer mehr verschwimmen und C2P an Stellenwert gewinnt, haben Sie erkannt, dass der Vertrieb und das Kundenmanagement die wichtigsten Erfolgsfaktoren eines Unternehmens sind.

Ob Sie in einem Grossunternehmen, KMU oder Start-up arbeiten: Die steigende Komplexität aufgrund der Digitalisierung gilt es zu reduzieren, um sich wieder voll und ganz auf den Kunden fokussieren zu können. Das umfassende Verständnis für die Chancen aus den neusten IT-Entwicklungen hat dabei einen hohen Stellenwert.

Wenn Sie nicht nur «kreativ» sein wollen, sondern den Anspruch haben, Vertriebs- und Kundenmanagementaktivitäten aufgrund des finanziellen Beitrags zu bewerten, dann ist dieser MAS Sales Excellence genau das Richtige für Sie.

Partner

Diese Zertifikatskurse sind Pflichtmodule des MAS:

• CAS Customer Management
• CAS Sales & Distribution

Diese Zertifikatskurse sind Wahlmodule des MAS:

• CAS Digital Sales
• CAS Selling Innovation

Blogs:

• Blog zum Thema Sales
• Blog zum Thema Kundenorientierung

Aufbau und Inhalt

Der MAS Sales Excellence kann semesterunabhängig und nach eigenem Ermessen gestaltet werden. Er besteht aus zwei Pflicht-CAS – CAS Sales & Distribution und CAS Customer Management.

Der MAS Sales Excellence muss mit einem weiteren Wahl-CAS abgeschlossen werden. Dabei werden folgende CAS empfohlen:

• CAS Selling Innovation
• CAS Digital Sales

Weitere Wahl-CAS:

• CAS General Management
• CAS Customer Behaviour
• CAS Customer Experience Management
• CAS Digital Masterclass
• CAS Change Management

Weitere CAS der HWZ können nach Absprache mit der Studiengangsleitung kombiniert werden.

Die CAS-Module werden in der Regel mit einer benoteten Zertifikatsarbeit und einer mündlichen Prüfung abgeschlossen. Nach erfolgreichem Abschluss von drei CAS verfassen Sie eine Master-Thesis. Das Studienprogramm entspricht den europaweit anerkannten Bologna-Richtlinien.

Basierend auf dem Sales-Excellence-Modell

Aufbau, um auf die Bedürfnisse der Studierenden optimal einzugehen. Den Pflichtteil bilden der CAS Customer Management und der CAS Sales & Distribution. Zur Vertiefung können der CAS Digital Sales oder der CAS Selling Innovation gewählt werden. Darüber hinaus besteht aber auch die Möglichkeit, für die Vertiefung einen CAS aus dem weiteren Angebot der HWZ zu belegen. Die Inhalte basieren auf dem adaptierten Sales-Excellence-Modell von Homburg et al. Dieses besteht aus den vier Bereichen Vertriebsstrategie, Vertriebs-, Informations- sowie Kundenbeziehungsmanagement. Die Inhalte des Sales Excellence-Modells werden auf Basis der Forschung der Fachstelle kontinuierlich ergänzt.

Praxisrelevante Inhalte

Für den Verkauf und den Vertrieb sowie das erfolgreiche Kundenmanagement ist das Verständnis über den Wert des Kunden für das Unternehmen, aber auch der Wert des eigenen Unternehmens und Angebots für den Kunden die Grundlage.

Bestehend aus vier Dimensionen wird eine Brücke aus unterschiedlichen Disziplinen gebaut, die eine holistische Perspektive auf den Kunden, aber auch auf das Unternehmen ermöglicht.

Bei der Vertriebsstrategie liegt der Fokus auf Multichannelmanagement, Preismanagement und vor allem Schnittstellenmanagement zwischen den unterschiedlichen Abteilungen im Unternehmen, aber auch den Kunden. Ziel ist der Aufbau einer «inklusiven» Organisation.

Im Verkaufsmanagement liegt der Fokus auf der optimalen Führung von Mitarbeitenden in Zeiten von Holacracy und der richtigen Incentivierung. Darüber hinaus gilt es die Effizienz und Effektivität von menschlichen Ressourcen kontinuierlich zu optimieren.

Im Informationsmanagement sollen die Entscheidungen im Bereich Verkauf und Vertrieb mit einer soliden Datenlage unterfüttert werden. In einem weiteren Schritt müssen Unternehmen versuchen, mittels Kundendaten neue Geschäftsmodelle oder Angebote zu entwickeln, um den Kunden mehr Convenience und Sicherheit zu bieten.

Im Kundenbeziehungsmanagement gilt es vor allem stärker auf die Loyalität der Kunden zu achten. Weiterempfehlung, Cross- und Up-Selling bieten in den meisten Unternehmen noch grosses Potential zur Gewinnsteigerung. Die optimale Balance zwischen persönlichen und digitalen Ressourcen im Verkaufs- und Vertriebsbereich gewinnt dabei immer mehr an Stellenwert.

In jedem Studiengang werden sämtliche Lerninhalte in Beziehung zu eigenen Erfahrungen sowie realen Fallbeispielen gebracht. Alle Inhalte werden mit neusten Lernmethoden und aktuellen Technologien vermittelt, durch spielerische Elemente unterstützt und in vernetzter Anwendung vertieft.

Karriere

Mit dem Abschluss MAS Sales Excellence sind Sie den künftigen Herausforderungen des digitalen, globalen Zeitalters nicht nur gewachsen, sondern können Vertrieb und Kundenbeziehungen aktiv und erfolgreich in die Zukunft führen.

Fachstelle Sales & Distribution

Die Fachstelle Sales & Distribution an der HWZ ist die erste Anlaufstelle für anwendungsorientiertes Wissen im Verkauf und Vertrieb. Sie betreibt Forschungsprojekte, bietet Studiengänge an, unterstützt Unternehmen mit Beratungs- und Projektdienstleistungen und verbindet Menschen mit Interesse an Vertrieb und Kundenmanagement.