MAS Sales Excellence

Der MAS in Sales Excellence ist der einzige Master in der Schweiz, der das Thema Verkauf und Vertrieb ins Zentrum stellt.

Sie erwerben wertvolle Kompetenzen, um Ihre eigenen Verkaufsfähigkeiten zu verbessern, ihr Vertriebssystem erfolgreich zu steuern und Ihr Kundenbeziehungsmanagement zu professionalisieren. Dies unter Berücksichtigung der aktuellen Entwicklungen im Rahmen der Digitalisierung.

Anmeldung Informationsabende Beratungsgespräch

Dr. Jörg Staudacher, Leiter Fachstelle Marketing & Sales

Studiengangsleiter

Dr. Jörg Staudacher
+41 44 520 88 32
joerg.staudacher@fh-hwz.ch

  • Berufsbegleitender Studiengang

    100-prozentige Arbeitstätigkeit möglich

  • Abschluss

    «Master of Advanced Studies ZFH in Sales Excellence»

  • Anerkennung

    60 ECTS-Kreditpunkte

  • Beginn

    Laufend mit einem der CAS.

  • Dauer

    4 Semester (3 CAS und 1 Semester für Master-Thesis)
    Mindestens 1,5 Jahre, maximal 5 Jahre

  • Anzahl Teilnehmende

    Maximal 25 Personen

  • Studienort

    Zürich; Sihlhof (direkt beim HB). Ein bis zwei Unterrichtstage können im Blended-Learning (via Web) stattfinden, damit auch internationale Experten zum Einsatz kommen.

  • Sprache

    Die Unterrichtssprache ist grundsätzlich Deutsch. Ein bis zwei Unterrichtstage können in englischer Sprache stattfinden, damit auch internationale Experten zum Einsatz kommen. Gute Englischkenntnisse sind von Vorteil.

  • Zulassung

    Bachelor oder äquivalenter Abschluss (HWV, FH, Uni, ETH etc.) sowie mindestens vier Jahre studienrelevante Berufserfahrung in einer Führungsposition oder auf der Stufe unmittelbar davor. Andere äquivalente Bildungsabschlüsse mit entsprechender Praxistätigkeit können «sur dossier» anerkannt werden.

  • Studiengebühren

    Gesamter MAS ab CHF 29'500 (inkl. CHF 4'000 für die Master-Thesis)
    CAS Sales Management CHF 8'500
    CAS Customer Relationship Management CHF 8'500
    CAS Digital Sales CHF 8'500
    CAS Selling Innovation CHF 8'500

    Mitglieder von Swiss Marketing profitieren von einem Rabatt von CHF 500 auf alle CAS im Bereich Sales & Retail.

  • Partner

    CustomersX, Sales & Marketing Department (Uni Bochum), Swiss Marketing, Verband Verkauf Schweiz

Download der Studienunterlagen:

Beschreibung

Digitalisierung, Globalisierung und das veränderte Einkaufsverhalten von Kunden und Organisationen haben in den letzten Jahren den Druck auf Schweizer Unternehmen verstärkt. Die klassischen Geschäftsmodelle, Vertriebskanäle und -ansätze stossen an ihre Grenzen. Kunden haben steigende Erwartungen an Flexibilität, Schnelligkeit und Kosten, ohne dabei zwangsläufig auf einen menschlichen Kontakt verzichten zu wollen. Es gilt, all dies für die Kunden und auch das eigene Unternehmen profitabel unter einen Hut zu bringen. Standen früher Angebote allein im Fokus von Vertrieb und Verkauf, gilt es, parallel verstärkt Kundendaten zu sammeln und für die Verbesserung des Verkaufs- und Kundenbeziehungsmanagements zu nutzen.

Ihr Nutzen

  • Anerkannter Masterabschluss mit Sales-Schwerpunkt auf FH-Stufe
  • Sales Excellence Management – Optimierung der Verkaufs- und Vertriebsaktivitäten
  • Umsetzungs- und anwendungsorientierte Lehr- und Lernmethoden mit Top-Dozierenden aus der Forschung und Praxis
  • Individualisierbare Studienstruktur und -inhalte durch Modularisierung
  • Branchenübergreifende Best Practices und Benchmarks im B2B-, B2C- und B2B2C-Umfeld
  • Teilnahme am Swiss Sales Forum
  • Austausch mit Praktikern im Rahmen der Veranstaltungsreihe Denkwerkstatt Sales Excellence
  • Zeitlich kompakt in eineinhalb bis zwei Jahren absolvierbar

Zielsetzung und Perspektiven

Sie können Ihre Verkaufskompetenzen stärken, Vertriebsabteilungen führen, Vertriebsstrategien entwickeln und ihr Kundenbeziehungsmanagement/CRM auf die digitalen Entwicklungen ausrichten. Dabei liegt der Schwerpunkt auf der Befähigung, Aktivitäten im Vertrieb und Kundenbeziehungsmanagement mit der finanziellen Entwicklung des Unternehmens in Verbindung zu bringen. Darüber hinaus wird auf die neusten Technologien im Vertrieb und Kundenbeziehungsmanagement gesetzt, damit ein möglichst hoher Praxisbezug gewährleistet ist. Nach dem erfolgreichen Abschluss sind Sie in der Lage, anspruchsvolle Führungsaufgaben im Verkauf und Vertrieb sowie Kundenbeziehungsmanagement zu übernehmen.

Teilnehmende

Angesprochen sind Mitarbeitende aus den Unternehmensbereichen Geschäftsleitung, Verkauf/Vertrieb, Innendienst, Business Development, E-Commerce, Sales Support, Marketing, Digitalisierung, CRM und anderen kundennahen Bereichen. Der MAS ermöglicht den Austausch zwischen «Gleichgesinnten », bietet gestandene Führungspersönlichkeiten aus der Praxis als Dozierende sowie die Modelle und Methoden der führenden Beratung in den Bereichen Sales Excellence, Retail Excellence und Kundenorientierung.

In Zeiten, in denen die Grenzen zwischen B2B und B2C immer mehr verschwimmen und Computer2Human an Stellenwert gewinnt, haben Sie erkannt, dass der Vertrieb und das Kundenbeziehungsmanagement die wichtigsten Erfolgsfaktoren eines Unternehmens sind.

Ob Sie in einem Grossunternehmen, KMU oder Start-up arbeiten: Die steigende Komplexität aufgrund der Digitalisierung gilt es zu reduzieren, um sich wieder voll und ganz auf den Kunden fokussieren zu können. Das umfassende Verständnis für die Chancen aus den neusten IT-Entwicklungen hat dabei einen hohen Stellenwert.

Wenn Sie nicht nur «kreativ» sein wollen, sondern den Anspruch haben, Vertriebs- und Kundenbeziehungsmanagementaktivitäten aufgrund des finanziellen Beitrags zu bewerten, dann ist dieser MAS Sales Excellence genau das Richtige für Sie.

 

Aufbau und Inhalt

Der MAS Sales Excellence kann semesterunabhängig und nach eigenem Ermessen gestaltet werden. Er umfasst vier verschiedene CAS (Certificate of Advanced Studies), die sich auf einen bestimmten Themenbereich fokussieren, und von denen Sie drei auswählen und erfolgreich absolvieren müssen. Zur Wahl stehen:

Weitere CAS der HWZ können nach Absprache mit der Studiengangsleitung kombiniert werden.

Die CAS-Module werden in der Regel mit einer benoteten Zertifikatsarbeit und einer mündlichen Prüfung abgeschlossen. Nach erfolgreichem Abschluss von drei CAS verfassen Sie eine Master-Thesis. Das Studienprogramm entspricht den europaweit anerkannten Bologna-Richtlinien.

Basierend auf dem Sales-Excellence-Modell

Die Inhalte basieren auf dem Sales-Excellence-Modell der HWZ. Dieses besteht aus den vier Bereichen Informationsmanagement, Transformation, Vertriebsstrategie und Vertriebsmanagement. Die Inhalte des Sales Excellence-Modells werden auf Basis der Forschung der Fachstelle kontinuierlich ergänzt.

Darstellung Sales Excellence

Grafik Sale Excellence

Bestehend aus vier Dimensionen wird eine Brücke aus unterschiedlichen Disziplinen gebaut, die eine holistische Perspektive auf den Kunden, aber auch auf das Unternehmen ermöglicht.

Im Informationsmanagement gilt es wertvollere Kundendaten zu sammeln und auf Basis von diesen die Mitarbeitenden zu befähigen erfolgreich zu verkaufen. Die Nutzung und Weiterentwicklung eines Kundenwertmodells steht dabei im Zentrum.

Die Transformation umfasst den notwendigen Change der Mitarbeitendeneinstellung und -verhalten, der Organisation, des Ecosystems sowie der Infrastruktur und Systeme des Verkaufbereichs.

Bei der Vertriebsstrategie liegt der Fokus auf der Positionierung, der Vertriebsstrategie, dem Multi-Channel-management, dem Preismanagement und Kundensegmentierung.

Das Verkaufsmanagement umfasst die optimalen Führung von Mitarbeitenden in Zeiten von Holacracy und der richtigen Incentivierung. Darüber hinaus gilt es Key Account Management, Aussen- und Innendiensteuerung optimal zu gestalten.

Massgeschneidertes Programm

Im MAS Sales Excellence bzw. in den einzelnen CAS werden sämtliche Lerninhalte in Beziehung zu eigenen Erfahrungen sowie realen Fallbeispielen gebracht. Die Umsetzbarkeit des Gelernten sowie der situativ sinnvollste Einsatz der angeeigneten Techniken stehen im Vordergrund und schaffen eine spannende und motivierende Lernatmosphäre. Im Rahmen der Veranstaltungsreihe „Denkwerkstatt Sales Excellence“ wird ein vertiefender Austausch zwischen Praxis und den Studierenden abgesichert. Darüber hinaus können die Studierenden am Swiss Sales Forum teilnehmen und dort ihr Netzwerk stärken. Mehr Praxisbezug geht nicht.

Alle Inhalte werden mit neuesten Lehrmethoden und in vernetzter Anwendung vermittelt.

Im gesamten Studium ist es ausdrücklich erwünscht, dass sich Studierende mit Fragen und Fallbeispielen einbringen. Das Behandeln von Fragen, Anliegen und Problemen der Teilnehmenden ist den Dozierenden ein grosses Anliegen.

Karriere

Mit dem Abschluss MAS Sales Excellence sind Sie den künftigen Herausforderungen des digitalen, globalen Zeitalters nicht nur gewachsen, sondern können Vertrieb und Kundenbeziehungen aktiv und erfolgreich in die Zukunft führen.

Center for Sales & Retail HWZ

Das Center for Sales & Retail an der HWZ ist die erste Anlaufstelle für anwendungsorientiertes Wissen im Verkauf und Handel. Sie betreibt Forschungsprojekte, bietet Studiengänge an, unterstützt Unternehmen mit Beratungs- und Projektdienstleistungen und verbindet Menschen mit Interesse an Vertrieb, CRM und Handelsmanagement.

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Wir sind für Sie da

Antworten zu oft gestellten Fragen finden Sie auch in unseren FAQ.

Dr. Jörg Staudacher, Leiter Fachstelle Marketing & Sales

Studiengangsleiter

Dr. Jörg Staudacher
+41 44 520 88 32
joerg.staudacher@fh-hwz.ch

Studiengangsorganisation

Hajnalka Nagy
+41 43 322 26 82
hajnalka.nagy@fh-hwz.ch

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