MAS Sales Excellence

Vertrieb und Verkauf werden in der Schweizer Bildungslandschaft bisher vernachlässigt. Der MAS in Sales Excellence ist der einzige Master, der das Thema Verkauf und Vertrieb in das Zentrum stellt.

Sie erwerben wertvolle Kompetenzen, um Ihr Vertriebssystem und Kundenbeziehungsmanagement zu verbessern. Dabei sollen die Kunden begeistert und der Gewinn für das Unternehmen erhöht werden. Dies unter Berücksichtigung der aktuellen IT-Entwicklungen.

 

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Portrait Michael Grund, Studiengangsleiter HWZ

Studiengangsleiter

Prof. Dr. Michael A. Grund
+41 43 322 26 19
michael.grund@fh-hwz.ch

  • Berufsbegleitender Studiengang

    100-prozentige Arbeitstätigkeit möglich

  • Abschluss

    «Master of Advanced Studies ZFH in Sales Excellence»

  • Anerkennung

    60 ECTS-Kreditpunkte

  • Beginn

    Laufend. Empfohlen wird der Beginn mit dem CAS Sales & Distribution oder dem CAS Customer Management. Aufgrund der modularen Struktur ist der Einstieg in den MAS Sales Excellence aber mit jedem CAS möglich. Verfügbarkeit und Kombinierbarkeit der Wahl-CAS sind mit der Studiengangsleitung möglichst frühzeitig zu klären, da sich einzelne CAS einer hohen Nachfrage erfreuen.

  • Dauer

    4 Semester (3 CAS und 1 Semester für Master-Thesis)
    Mindestens 1,5 Jahre, maximal 5 Jahre

  • Anzahl Teilnehmende

    Maximal 25 Personen

  • Studienort

    Zürich; Sihlhof (direkt beim HB)

  • Sprache

    Die Unterrichtssprache ist Deutsch. Gute Englischkenntnisse werden vorausgesetzt.

  • Zulassung

    Bachelor oder äquivalenter Abschluss (HWV, FH, Uni, ETH etc.) sowie mindestens vier Jahre studienrelevante Berufserfahrung in einer Führungsposition oder auf der Stufe unmittelbar davor. Andere äquivalente Bildungsabschlüsse mit entsprechender Praxistätigkeit können «sur dossier» anerkannt werden.

  • Studiengebühren

    Gesamter MAS ab CHF 29'500 (inkl. CHF 4'000 für die Master-Thesis)
    CAS Sales & Distribution CHF 8'500
    CAS Customer Management CHF 8'500

    Swiss Marketing Mitglieder profitieren von einem Rabatt von CHF 500 auf alle CAS im Bereich Marketing & Sales.

  • Partner

    WATC Consulting; Swiss Marketing

Beschreibung

Digitalisierung, Globalisierung und das veränderte Einkaufsverhalten von Kunden und Organisationen haben in den letzten Jahren den Druck auf Schweizer Unternehmen verstärkt.  Die klassischen Geschäftsmodelle, Vertriebskanäle und -ansätze stossen an ihre Grenzen. Kunden haben steigende Erwartungen an Flexibilität, Schnelligkeit und Kosten, ohne dabei zwangsläufig auf einen menschlichen Kontakt verzichten zu wollen. Es gilt, all dies für die Kunden als auch das eigene Unternehmen gewinnbringend unter einen Hut zu bringen. Standen früher Angebote allein im Fokus von Vertrieb und Verkauf, gilt es, parallel verstärkt Kundendaten zu sammeln und für die Optimierung zu nutzen. Ein Kundenbeziehungsmanagement sollte dabei auf der Basis leistungsfähiger IT-Anwendungen aufgesetzt werden.

Ihr Nutzen

  • Anerkannter Masterabschluss mit Sales-Schwerpunkt auf FH-Stufe
  • Optimale Verbindung relevanter Themen aus Sales, Kundenmanagement und Unternehmensführung
  • Umsetzungs- und anwendungsorientierte Lehr- und Lernmethoden mit Top-Dozierenden aus der Forschung und Praxis
  • Individualisierbare Studienstruktur und -inhalte durch Modularisierung
  • Branchenübergreifende Best Practices und Benchmarks im B2B-, B2C- und B2B2C-Umfeld
  • Zeitlich kompakt in eineinhalb bis zwei Jahren absolvierbar

Zielsetzung und Perspektiven

Sie können Vertriebsabteilungen aufbauen und führen und ihr Kundenmanagement/CRM auf die digitalen Entwicklungen ausrichten. Basierend auf einem «Mutual Value»-Verständnis werden Sie befähigt, Kunden zu begeistern, aber auch die finanzielle Entwicklung des Unternehmens positiv zu beeinflussen. Wir befähigen Sie, Aktivitäten im Vertrieb und Kundenmanagement mit dem finanziellen Ergebnis des Unternehmens zu verbinden. Darüber hinaus wird auf die neusten Technologien im Vertrieb und Kundenmanagement gesetzt, damit ein möglichst hoher Praxisbezug gewährleistet ist.

Nach dem erfolgreichen Abschluss sind Sie in der Lage, anspruchsvolle Führungsaufgaben im Verkauf und Vertrieb zu übernehmen.

Teilnehmerkreis

Angesprochen sind Mitarbeitende aus den Unternehmensbereichen Geschäftsleitung, Verkauf/Vertrieb, Marketing, Digitalisierung, CRM. Der MAS Sales Excellence ermöglicht den Austausch zwischen «Gleichgesinnten», bietet gestandene Führungspersönlichkeiten als Dozierende aus der Praxis sowie Modelle und Methoden der führenden Beratung im Bereich Kundenmanagement.

Wenn Sie nicht nur «kreativ» sein wollen, sondern den Anspruch haben, Vertriebs- Kundenmanagementaktivitäten aufgrund des finanziellen Beitrags zu bewerten, dann ist dieser MAS genau das Richtige für Sie.

Partner

Logo Partner WATC

Logo Swiss Marketing Forum

Diese Zertifikatskurse sind Pflichtmodule des MAS:

 

Aufbau und Inhalt

Der MAS Sales Excellence kann semesterunabhängig und nach eigenem Ermessen gestaltet werden. Er besteht aus zwei Pflicht-CAS – CAS Sales & Distribution und CAS Customer Management.

Der MAS Sales Excellence muss mit einem weiteren Wahl-CAS abgeschlossen werden. Dabei werden folgende CAS empfohlen:

Weitere CAS der HWZ können nach Absprache mit der Studiengangsleitung kombiniert werden.

Die CAS-Module werden in der Regel mit einer benoteten Zertifikatsarbeit und einer mündlichen Prüfung abgeschlossen. Nach erfolgreichem Abschluss von drei CAS verfassen Sie eine Master-Thesis. Das Studienprogramm entspricht den europaweit anerkannten Bologna-Richtlinien.

Basierend auf dem «Sales Excellence»-Modell

Sowohl das Master-Programm (MAS) als auch die Zertifikatskurse (CAS) basieren auf dem von der HWZ in Zusammenarbeit mit der WATC Consulting AG eigens entwickelten «Sales Excellence»-Modell. Es umfasst die Bereiche «Understand», «Change» und «Enhance».

Aufbau MAS Sales Excellence

Praxisrelevante Inhalte

Für den Verkauf und den Vertrieb sowie das erfolgreiche Kundenmanagement ist das Verständnis über den Wert des Kunden für das Unternehmen, aber auch der Wert des eigenen Unternehmens und Angebots für den Kunden die Grundlage.

Im Bereich «Understand» gilt es, die Studierenden zu befähigen, Kunden optimal zu verstehen. Die Analyse unterschiedlicher Informationsquellen, die Erstellung eines Kundenwertsystems sowie die Ableitung erfolgreicher Strategien sind wichtige Bausteine.

Im Bereich «Change» gilt es, die Kompetenzen der Organisation zu stärken. Dabei gehören die Verbesserung der Kundeninformationsaufnahme und -analyse, die Anpassung des Vertriebssystems, des Key Account Management, der Internationalisierung des Vertriebsnetzes, des Rabatt- und Konditionensystems sowie die Mitarbeitendenführung zu den relevanten Themengebieten.

Im Bereich «Enhance» werden Themen wie Einsatz neuester Technologien, Abstimmung der 7Ps sowie Budgetierung behandelt. Während der CAS Sales & Distribution auf die Befähigung der Studierenden im Bereich Verkauf und Vertrieb abstellt, fokussiert der CAS Customer Management auf das Thema Kundenbeziehungsmanagement, besonders auf Kundenloyalität und Budgetierung. Darüber hinaus können zusätzliche relevante Kompetenzen über den Wahl-CAS individuell erworben werden.

Massgeschneidertes Programm

In jedem Studiengang werden sämtliche Lerninhalte in Beziehung zu eigenen Erfahrungen sowie realen Fallbeispielen gebracht. Alle Inhalte werden mit neusten Lernmethoden und aktuellen Technologien vermittelt, durch spielerische Elemente unterstützt und in vernetzter Anwendung vertieft.

Die Umsetzbarkeit des Gelernten und der sinnvollste Einsatz der angeeigneten Technologien stehen im Vordergrund und schaffen eine spannende und motivierende Lernatmosphäre, in der Rückfragen und Feedback ausdrücklich erwünscht sind. Mehr Praxisbezug geht nicht.

Karriere

Mit dem Abschluss MAS Sales Excellence sind Sie den künftigen Herausforderungen des digitalen, globalen Zeitalters nicht nur gewachsen, sondern können Vertrieb und Kundenbeziehungen aktiv und erfolgreich in die Zukunft führen.

Fachstelle Sales & Distribution

Die Fachstelle Sales & Distribution an der HWZ ist die erste Anlaufstelle für anwendungsorientiertes Wissen im Verkauf und Vertrieb. Sie betreibt Forschungsprojekte, bietet Studiengänge an, unterstützt Unternehmen mit Beratungs- und Projektdienstleistungen und verbindet Menschen mit Interesse an Vertrieb und Kundenmanagement.

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Prof. Dr. Michael A. Grund
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