MAS Sales Excellence

• Berufsbegleitender Studiengang

  100-prozentige Arbeitstätigkeit möglich

• Abschluss

  «Master of Advanced Studies ZFH in Sales Excellence»

• Anerkennung

  60 ECTS-Kreditpunkte

• Beginn

  Laufend mit einem der CAS.
  Die Studiendaten entnehmen Sie direkt den entsprechenden CAS.

• Dauer

  4 Semester (3 CAS und 1 Semester für Master Thesis)
  Mindestens 1,5 Jahre, maximal 5 Jahre

• Anzahl Teilnehmende

  Maximal 24 Personen

• Studienort

  Zürich; Sihlhof (direkt beim HB). Ein bis zwei Unterrichtstage können online stattfinden, damit auch internationale Fachpersonen zum Einsatz kommen.

• Sprache

  Die Unterrichtssprache ist grundsätzlich Deutsch. Ein bis zwei Unterrichtstage können in englischer Sprache stattfinden, damit auch internationale Fachpersonen zum Einsatz kommen. Gute Englischkenntnisse sind von Vorteil.

• Zulassung

  Bachelor oder äquivalenter Abschluss (HWV, FH, Uni, ETH etc.) sowie mindestens vier Jahre studienrelevante Berufserfahrung in einer Führungsposition oder auf der Stufe unmittelbar davor. Andere äquivalente Bildungsabschlüsse mit entsprechender Praxistätigkeit können «sur dossier» anerkannt werden.

• Studiengebühren

  Gesamter MAS ab CHF 29'500 (inkl. CHF 4'000 für die Master-Thesis)
  CAS Sales Management B2C CHF 8'500
  CAS Sales Management B2B CHF 8'500
  CAS Customer Relationship Management CHF 8'500
  CAS Digital Sales CHF 8'500
  CAS Selling Innovation CHF 8'500

  Mitglieder von Swiss Marketing profitieren von einem Rabatt von CHF 500 auf alle CAS im Bereich Sales & Retail.

• Partner

  CustomersX, Sales & Marketing Department (Uni Bochum), Swiss Marketing, Verband Verkauf Schweiz

Beschreibung

Digitalisierung, Globalisierung und das veränderte Einkaufsverhalten von Kunden und Organisationen haben in den letzten Jahren den Druck auf Schweizer Unternehmen verstärkt. Die klassischen Geschäftsmodelle, Vertriebskanäle und -ansätze stossen an ihre Grenzen. Kundinnen und Kunden haben steigende Erwartungen an Flexibilität, Schnelligkeit und Kosten, ohne dabei zwangsläufig auf einen menschlichen Kontakt verzichten zu wollen. Es gilt, all dies für die Kundschaft und auch das eigene Unternehmen profitabel unter einen Hut zu bringen. Standen früher Angebote allein im Fokus von Vertrieb und Verkauf, gilt es, parallel verstärkt Kundendaten zu sammeln und sie für die Verbesserung des Verkaufs- und Kundenbeziehungsmanagements zu nutzen.

Zielsetzung und Perspektiven

Sie können Ihre Verkaufskompetenzen stärken, Vertriebsabteilungen führen, Vertriebsstrategien entwickeln, E-Commerce und Multichannel-Vertriebssysteme steuern und ihr Kundenbeziehungsmanagement/CRM auf die digitalen Entwicklungen ausrichten. Dabei liegt der Schwerpunkt auf der Befähigung, Aktivitäten im Vertrieb und Kundenbeziehungsmanagement mit der finanziellen Entwicklung des Unternehmens in Verbindung zu bringen. Die Gewinnung und Nutzung von Kundendaten nehmen dabei einen hohen Stellenwert ein. Darüber hinaus wird auf die neusten Technologien im Vertrieb und Kundenbeziehungsmanagement gesetzt, damit ein möglichst hoher Praxisbezug gewährleistet ist. Nach dem erfolgreichen Abschluss sind Sie in der Lage, anspruchsvolle Führungsaufgaben im Verkauf und Vertrieb sowie im Kundenbeziehungsmanagement zu übernehmen.

Teilnehmende

Angesprochen sind Mitarbeitende aus den Unternehmensbereichen Geschäftsleitung, Verkauf/Vertrieb, Innendienst, Business Development, E-Commerce, Sales Support, Marketing, Digitalisierung, CRM und anderen kundennahen Bereichen. Der MAS ermöglicht den Austausch zwischen «Gleichgesinnten », bietet gestandene Führungspersönlichkeiten aus der Praxis als Dozierende sowie die Modelle und Methoden der führenden Beratung in den Bereichen Sales Excellence, Retail Excellence und Kundenorientierung.

In Zeiten, in denen die Grenzen zwischen B2B und B2C immer mehr verschwimmen und Computer2Human an Stellenwert gewinnt, haben Sie erkannt, dass der Vertrieb und das Kundenbeziehungsmanagement die wichtigsten Erfolgsfaktoren eines Unternehmens sind.

Ob Sie in einem Grossunternehmen, KMU oder Start-up arbeiten: Die steigende Komplexität aufgrund der Digitalisierung gilt es zu reduzieren, um sich wieder voll und ganz auf den Kunden fokussieren zu können. Das umfassende Verständnis für die Chancen aus den neusten IT-Entwicklungen hat dabei einen hohen Stellenwert.

Wenn Sie nicht nur «kreativ» sein wollen, sondern den Anspruch haben, Vertriebs- und Kundenbeziehungsmanagementaktivitäten aufgrund des finanziellen Beitrags zu bewerten, dann ist diese Weiterbildung MAS Sales Excellence genau das Richtige für Sie.

Diese Zertifikatskurse sind Module des MAS:

• CAS Customer Relationship Management
• CAS Digital Sales
• CAS Sales Management B2C
• CAS Sales Management B2B
• CAS Selling Innovation

Blogs:

• Blog zum Thema Sales

Partner

Aufbau und Inhalt

Der MAS Sales Excellence kann semesterunabhängig und nach eigenem Ermessen gestaltet werden. Er umfasst verschiedene CAS (Certificate of Advanced Studies), die sich auf bestimmte Themenbereich fokussieren, und von denen Sie drei auswählen und erfolgreich absolvieren müssen. Zur Wahl stehen:

• CAS Sales Management B2B (Frühling)
• CAS Sales Management B2C (Frühling)
• CAS Digital Sales (Frühling)
• CAS Selling Innovation (Herbst)
• CAS Customer Relationship Management (Herbst)

Weitere CAS der HWZ können nach Absprache mit der Studiengangsleitung kombiniert werden.

Die CAS-Module werden in der Regel mit einer benoteten Zertifikatsarbeit und einer mündlichen Prüfung abgeschlossen. Nach erfolgreichem Abschluss von drei CAS verfassen Sie eine Master-Thesis. Das Studienprogramm entspricht den europaweit anerkannten Bologna-Richtlinien.

Basierend auf dem Sales-Excellence-Modell

Die Inhalte basieren auf dem Sales-Excellence-Modell der HWZ. Dieses besteht aus den vier Bereichen Informationsmanagement, Transformation, Vertriebsstrategie und Vertriebsmanagement. Die Inhalte des Sales Excellence-Modells werden auf Basis der Forschung der Fachstelle kontinuierlich ergänzt.

Grafik Sale Excellence

Bestehend aus vier Dimensionen wird eine Brücke aus unterschiedlichen Disziplinen gebaut, die eine holistische Perspektive auf den Kunden, aber auch auf das Unternehmen ermöglicht.

Im Informationsmanagement gilt es wertvollere Kundendaten zu sammeln und auf Basis von diesen die Mitarbeitenden zu befähigen erfolgreich zu verkaufen. Die Nutzung und Weiterentwicklung eines Kundenwertmodells steht dabei im Zentrum.

Die Transformation umfasst den notwendigen Change der Mitarbeitendeneinstellung und -verhalten, der Organisation, des Ecosystems sowie der Infrastruktur und Systeme des Verkaufbereichs.

Bei der Vertriebsstrategie liegt der Fokus auf der Positionierung, der Vertriebsstrategie, dem Multichannel Management, dem Preismanagement und der Kundensegmentierung.

Das Verkaufsmanagement umfasst die optimalen Führung von Mitarbeitenden in Zeiten von Holacracy und der richtigen Incentivierung. Darüber hinaus gilt es Key Account Management, Aussen- und Innendiensteuerung optimal zu gestalten.

Massgeschneidertes Programm

Im MAS Sales Excellence bzw. in den einzelnen Zertifikatslehrgängen werden sämtliche Lerninhalte in Beziehung zu eigenen Erfahrungen sowie realen Fallbeispielen gebracht. Die Umsetzbarkeit des Gelernten sowie der situativ sinnvollste Einsatz der angeeigneten Techniken stehen im Vordergrund und schaffen eine spannende und motivierende Lernatmosphäre. Im Rahmen der Veranstaltungsreihe «Denkwerkstatt Sales Excellence» wird ein vertiefender Austausch zwischen Praxis und den Studierenden abgesichert. Darüber hinaus können die Studierenden am Swiss Sales Forum teilnehmen und dort ihr Netzwerk stärken. Mehr Praxisbezug geht nicht.

Alle Inhalte werden mit neuesten Lehrmethoden und in vernetzter Anwendung vermittelt.

Im gesamten Studium ist es ausdrücklich erwünscht, dass Sie sich mit Fragen und Fallbeispielen einbringen. Das Behandeln von Ihren Fragen, Anliegen und Problemen ist den Dozierenden ein grosses Anliegen.

Karriere

Mit dem Abschluss MAS Sales Excellence sind Sie den künftigen Herausforderungen des digitalen, globalen Zeitalters nicht nur gewachsen, sondern können Vertrieb und Kundenbeziehungen aktiv und erfolgreich in die Zukunft führen.

Center for Sales & Retail HWZ

Das Center for Sales & Retail an der HWZ ist die erste Anlaufstelle für anwendungsorientiertes Wissen im Verkauf und Handel. Sie betreibt Forschungsprojekte, bietet Studiengänge an, unterstützt Unternehmen mit Beratungs- und Projektdienstleistungen und verbindet Menschen mit Interesse an Vertrieb, CRM und Handelsmanagement.