Dr. Jörg Staudacher, Leiter Fachstelle Marketing & Sales

Aktuell07. Dezember 2021

«Nur E-Commerce ist gerade für die Schweiz nicht die Lösung»

Viele Branchen setzen im B2C-Bereich immer noch auf veraltete Verkaufsansätze. Dies muss sich ändern, meint Jörg Staudacher, Studiengangsleiter CAS Verkauf B2C HWZ. Weshalb die Vorteile bzw. die Notwendigkeit des persönlichen Verkaufs strategisch unterschätzt werden und wovon Studierende in diesem einzigartigen Studiengang profitieren, erklärt er uns im Interview.

Jörg, warum braucht es jetzt den schweizweit einzigartigen CAS Verkauf B2C? Hat sich das Einkaufsverhalten so stark geändert?
Wir sehen, dass sich der Verkauf im B2B-Bereich extrem professionalisiert hat. Sales Excellence ist inzwischen in vielen Unternehmen Standard und unser einmaliges Masterprogramm sehr gut besucht. Im B2C-Bereich sehen wir hingegen wenige Anstrengungen der Professionalisierung. Die Retail-Branche, Finanzbranche, Automobilbranche, Medizinbranche etc. setzen meist noch auf veraltete Verkaufsansätze.

Anstelle einer Professionalisierung des gesamten Verkaufssystems stehen immer noch die Motivation und Einsatzbereitschaft der Verkaufenden stark im Fokus. Dabei fallen viele wertvolle Kundendaten in der Kommunikation an und werden an den Verkauf nicht weitergereicht.

Unternehmen stecken Millionen in Social Media, Webseiten, Portale und Apps. Die Verkaufenden stehen analog auf der Fläche mit der netten Frage: «Kann ich Ihnen helfen?». Im Ergebnis treffen immer besser informierte Kunden auf Verkaufende, die in den letzten 20 Jahren keine neuen Hilfsmittel erhalten haben. Eigentlich sollte die Digitalisierung gerade auch im B2C-Bereich die Verkaufenden mehr unterstützen, aber leider ist das in der Praxis überhaupt nicht erfolgt.

Viele glauben ja schon gar nicht mehr daran, dass in naher Zukunft der persönliche Verkauf im B2C-Bereich noch eine so grosse Rolle spielt. E-Commerce ist mit grossen Schritten auf dem Vormarsch, oder?
Das stimmt leider. Viele Schweizer Unternehmen haben noch nicht erkannt, dass E-Commerce in einem Land mit nur acht Millionen Einwohner nicht gerade die beste Ausgangsbasis in einem harten globalen Wettbewerb ist. Aus unserer Sicht werden die Vorteile bzw. die Notwendigkeit des persönlichen Verkaufs strategisch völlig unterschätzt mit harten Konsequenzen nicht nur für die Unternehmen selbst, sondern auch für die Gemeinden, die Immobilien- und Finanzbranche. Leere Innenstädte wird es bald geben, dass zeigt das Ausland überdeutlich. Deshalb ist es auch unserer Sicht höchste Zeit, den B2C-Verkauf systematisch zur professionalisieren. In vielen Branchen wie bspw. der Finanzbranche, der Automobilbranche und der Luxusgüterbranche braucht es moderne persönliche Verkaufsansätze. Nur E-Commerce ist gerade für die Schweiz nicht die Lösung.

Der CAS Verkauf B2C basiert auf dem Retail Excellence-Modell. Warum braucht es eine systematische Herangehensweise?
Zu viele Unternehmen haben in den letzten 20 Jahren zu wenig investiert und meist nur Kosten gesenkt. Im Ergebnis haben jetzt schon viele Unternehmen, Probleme überhaupt Mitarbeitende zu gewinnen oder mussten aufgeben. Kunden stellen hohe Erwartungen an den persönlichen Verkauf. Somit gilt es gerade für Schweizer Unternehmen die notwendige Transformation kundendatengetrieben zu gestalten. Zu viele Fehltritte (bspw. Chat-Bots) können sich Unternehmen schlicht nicht mehr leisten. Das Retail Excellence-Modell basiert auf den vier Dimensionen Informationsmanagement, Transformation, Handelsstrategie und Handelsmanagement. Es hilft dabei, sich zu fokussieren, klare Prioritäten zu definieren und vor allem das Budget unter Kontrolle zu halten. Dabei ist das Modell wissenschaftlich fundiert und gibt enorme Sicherheit bei der Entscheidungsfindung. Darüber hinaus hat das Center erfolgreich ein Innosuisse-Forschungsprojekt zum Thema «Digitalisierung des persönlichen Verkaufs» durchgeführt. Diese Erkenntnisse fliessen ebenfalls in die Ausbildung mit ein. Ohne klare Systematik und Kundenerkenntnisse kommt es in jedem Unternehmen schnell zu vielen hitzigen Diskussion und im Ergebnis zu Widerständen und Verzögerungen. Der CAS geht somit weg von der Perspektive des Verkaufenden als alleiniger Erfolgsfaktor und stellt das gesamte Verkaufssystem und dessen Optimierung in das Zentrum der Überlegungen. Dies ist schweizweit einmalig.

Wovon profitieren die Teilnehmenden im CAS? 
Die Studierenden profitieren von einem umfassenden Kompetenzrucksack, den sie erhalten. Dies auch aufgrund unserer Kooperationen mit führenden Forscher:innen und dem Handelsverbands.swiss. Sie wissen, wie aus Kundendaten wertvolle Kundenerkenntnisse entwickelt werden können. Sie sind in der Lage, Transformationsprojekte erfolgreich durchzuführen. Von der Strategieentwicklung bis zur Umsetzung sind sie mit den zentralen Stellenhebeln im Sales Management B2C umfassend vertraut. Darüber hinaus kommt der technologische Aspekt nicht zu kurz. Wobei die Technologie immer den Verkaufszielen folgt. Wenn nur 1% aller Kunden in der Schweiz einen Chat-Bot nutzen und über 80% der Unternehmen einen anbieten, zeigt das, dass sehr oft Technologieeinsatz aufgrund fehlender Ziele scheitert. Die Ausbildung setzt auf Gewinn- und Wachstumssteigerung und nicht auf die neuesten technologischen Möglichkeiten. Darüber hinaus verfolgen wir eine internationale Perspektive und stellen nicht nur die Schweizer Sicht auf das Thema vor, sondern auch Experten aus Europa, Asien und den USA. Die Situation im persönlichen Verkauf ist so dramatisch, dass es gilt dringend den Horizont zu erweitern.

Was für Karrierechancen eröffnen sich den Absolvent:innen des CAS Verkauf B2C?
Neben den Karrierechancen möchte ich an dieser Stelle auch noch anbringen, dass Unternehmen gefordert sind, die Mitarbeitenden weiterzuentwickeln. Viele Menschen entscheiden sich gegen eine Karriere im Bereich Verkauf / B2C aufgrund der fehlenden Weiterentwicklungsmöglichkeiten.

Die Erfahrung aus unserer B2B-Sales Weiterbildung zeigt, dass die Absolvent:innen am Arbeitsmarkt heiss begehrt sind.

Die Dauer der Branchenzugehörigkeit, das Alter, das Netzwerk werden immer weniger wichtig zur Gestaltung einer erfolgreichen Transformation. Es braucht im Verkauf B2C völlig neue Kompetenzen, die in dieser schweizweit einmaligen Ausbildung gewonnen werden können. Retail Excellence wird das neue grosse Thema im Sales Management B2C. Menschen, die dieses Modell beherrschen, werden auf dem Arbeitsmarkt hoch begehrt sein und entweder im eigenen Unternehmen anspruchsvollere Aufgaben übernehmen können oder sehr attraktiv sein für andere Arbeitgeber. Unsere Erfahrungen aus dem B2B-Bereich zeigen, wie nur innerhalb von vier Jahren eine umfassende Professionalisierung stattgefunden hat. Oder in anderen Worten, diese Ausbildung wird für viele Unternehmen ein wichtiger Baustein sein, dass eigene Überleben abzusichern.

Erfahre mehr über diesen Studiengang:

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